Hmm, siinäpä hyvä kysymys. Tunnistatko tilanteen? Asiakas on siinä edessäsi. Olet kääntänyt itsesi jo muutamalla mutkalle ja tehnyt kaikki temput, joita voit keksiä sekä mitä olet myyjämatkasi varrella oppinut. Mutta asiakas ei vaan osta… Helpottavintahan tässä on se, että kyse ei ole että osaamisesi olisi kadonnut tai riittämätön. Kyse on kyvystäsi vaikuttaa.
Ei ole yhden käden sormissa ne kerrat kun valmennettava on esittänyt minulle kysymyksen “mut mitä jos se asiakas ei vaan osta”. Silloin sitä on ryyditetty myös muutamalla kirosanalla. Ei ole myyjää, joka onnistuu aina. Eikä asiakkaista 100% osta.
Noin 80% asiakkaista voidaan pitää juuri sillä hetkellä potentiaalisina. Jos klousausprosentti on paljon pienempi eikä kohdallasi ole kyse luukutusmyynnistä, niin silloin on jossakin kohdassa jotain pielessä.
asiakas vs myyjä
Kävin avaamassa liittymän. Minua palveli erittäin miellyttävä myyjä, joka täytti jokaisen toiveeni. Keskusteli ystävällisesti, hymyili maskin takaa, ehdotti ratkaisuja, kyseenalaisti alkuperäisen tarpeeni ja suositteli toimivampaa. Ihmisenä toiselle. Huomasin ajattelevani, että vaikken omasta mielestäni tarvitse mitään muuta, niin ostaisin tältä henkilöltä kyllä jos hän tarjoaisi. Lisämyyntiin lukeutuvaa tarjousta ei tullut vaikka sille paikka minulle asiakkaana olisi ollut auki.
Mutta jäin miettimään kohtaamista. Hän onnistui luontevasti herättämään luottamuksen olemuksellaan ja käyttäytymisellään. Heti ensikohtaamisella. Toiminta oli systemaattista, tasaista sekä tahtiini sopivaa. Minua kuunneltiin. Minulla ei olisi ollut mitään ongelmia luottaa häneen ja osaamiseen. Olisin ostanut mitä tahansa hän olisi minulle myynyt.
Miten päästään tilanteeseen JOSSA asiakas ajattelee, että haluan ostaa JUURI sitä mitä myyt?
Jos kiteytän sen yhteen lauseeseen. Herätä luottamusta ja ole vakuuttava. Nämä ovat isoimpia ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Mietipä miten yleensä saat siviilissä ajatuksesi ja ehdotuksesi kammettua läpi. Myös silloin myyt itsesi tai oman ideasi vaikuttavuutesi sekä luottamuksen kautta toiselle.
Asiakkaan kohtaaminen ei poikkea siitä. Asiakaskohtaaminen on kuin ohikiitävä tilanne speed datingissä. Pieni hetki aikaa saada toisesta kiinni se, mihin voi tarttua. Löytää se kipinä johon iskeä lisää bensaa, jotta saa liekit aikaiseksi. Ja saada asiakas ajattelemaan, että mitä tahansa tuo henkilö myy, niin mä ostan. Aina sitä kipinää ei tietenkään löydy. Mutta jos et tietoisesti tee asioita sen eteen, niin et ikinä sitä löydäkään. Eikä asiakas voi innostua.
Osin tästä syystä johtuu myös se, että kun myyjä vaihtaa työpaikkaa niin hän kuljettaa myös osan asiakkaista mukanaan. Näillä sankareilla on kyky vaikuttaa asiakkaaseen niin, että vaikka tuote/palvelu vaihtuu niin asiakas on valmis ostamaan. Juuri häneltä. Luottamus on saavutettu ja palvelu, tuote tai brändi muuttuu vähemmän merkitykselliseksi.
MITEN PÄÄSET ASIAKKAAN IHON ALLE?
Niin. Miten? Jos pidät listoista niin tässä sinulle sellainen:
- Tiedä mitä myyt
- tarkoitan läpikotaisin. Ole selvillä, mitä ratkaisuja teiltä löytyy ja miten niitä voi mahdollisesti taivuttaa
- Kohtaa asiakas
- katso silmiin, hymyile, ole läsnä. Keskity häneen. Käyttäydy kuin hän olisi tärkeintä juuri sillä hetkellä. Koska hän on.
- Kuuntele
- aidosti. Sisäistä mitä kuulet, reagoi kuulemaasi myös puheella eli peilaa hänen kertomaansa. Esitä täsmentäviä kysymyksiä.
- Ratkaise
- hyödynnä kuulemaasi. Sen perusteella ehdota vaihtoehtoja, kokonaisuuksia tai täysin uusia asioita. Sellaisia kokoonpanoja, joista asiakkaalle on hyötyä.
- Ehdota lisää
- jos olet kuunnellut aidosti, tässä on lisämyynnin paikka. Jos olet ansainnut asiakkaan luottamuksen, hän on avoin ehdotuksille. Olet juuri herättänyt hänen halunsa ostaa sinulta mitä tahansa myytkin.
JA LOPUKSI SYNNIN PÄÄSTÖ
Kaikkien kanssa ei vaan elementit kohtaa. Tarve, tuote tai ostoajankohta voi olla meille myyjinä epäsuotuisa. Edelleenkään kaikki eivät osta, mutta onnistumisprosenttiin voidaan vaikuttaa. Tiedosta omat kehityskohteesi, tee töitä niissä kehittyäksesi ja olet jo aika etunojassa muihin nähden. Edelleenkään syyksi kaupan kariutumiseen ei riitä toteamus – ei se vaan osta.
Tiesitkö, että nämä kaikki asiat pätevät myös johtamiseen ja mihin tahansa rooliin, jossa sinun tulee pystyä myymään ideasi, ajatuksesi tai itsesi vastapuolelle. Ei ole siis ollenkaan kyse ainoastaan myyjän roolissa kehittymisessä vaan ihmisen kehittymisestä kokonaisvaltaisesti paremmaksi versioksi itsestään.
Kurkkaa myös mitä olen kirjoittanut myyjän olemuksen merkityksestä tästä.