Myyntityössä suorastaan rakastetaan numeroita. Liikevaihto, myyntikate, budjetti ja moni muu mitattavissa oleva lukema kiinnostaa meitä kaupan alan kasvatteja kovasti, jotta voimme arvioida mahdollisimman tarkasti toimintamme kannattavuutta. Myös visuaalinen myyntityö voidaan avata numeroiksi. Visuaalinen myyntityö on parhaimmillaan jännittävä yhdistelmä mielikuvitusta, luovuutta, suunnitelmallisuutta, laskelmointia ja tarkasti harkittuja toimenpiteitä saman aikaisesti.
Somistaminen terminä ei nykypäivänä kata lähellekään kaikkea sitä, mitä visuaalinen myyntityö pitää sisällään. Myymälätyöskentelyssä se tarkoittaa käytännössä juuri sitä myyntiprosessin osaa, jossa visuaalisia elementtejä, kuten esimerkiksi näyttäviä esillepanoja, kuvia, julisteita tai videoita käytetään tuotteen tai palvelun myynnin edistämiseen. Visuaalisen myynnin alle mahtuu kuitenkin myös moni muu myymälämielikuvaan vaikuttava asia, kuten esimerkiksi yrityksen brändin luominen visuaalisin keinoin.
Vaikka visuaalinen myyntityö ja digimarkkinointi eroavat toisistaan, ne liittyvät toisiinsa myös monin tavoin. Verkkosivujen suunnittelu ja niiden graafinen ilme, joita useasti käytetään myös digitaalisissa markkinointikanavissa, ovat esimerkiksi osa visuaalista myyntityötä. Tavoite on näille kahdelle saumaton yhteistyö niin, että verkkojalanjälki kantaa tunnistettavasti kivijalkaan ja toisin päin.
Varsinkin mikro- ja pk-yrityksissä raja näiden kahden välillä on olematon ja usein niistä vastaakin yksi ja sama henkilö. Visuaalinen myyntityö myymälässä sekä digimarkkinointi kulkevat modernissa myynnissä toisiaan tukien, rinta rinnan ja tiukasti käsi kädessä.
Visuaalinen myynti ja sen tärkein tavoite
Visuaalisen myyntityön tärkein tehtävä on tehostaa liiketilan myyntiä esillepanojen ja muun myymäläviestinnän avulla. Tavoitteena on tehdä tuotteesta tai palvelusta asiakkaalle entistä houkuttelevampi ja myös helpommin ymmärrettävä visuaalisten elementtien avulla. Prosessiin kuuluu myös itse tuotteen myyntiin valmistelu, siloittelu, hinnoittelu ja viimeistelty esillepano, käyttöyhteystuote unohtamatta. Niiden merkitystä lisämyynnissä aliarvioidaan herkästi ja myös unohdetaan kokonaan esillepanosta.
Vaatekaupassa toimiva käyttöyhteystuote voisi olla esimerkiksi juhlapukujen viereen sijoitetut sukkahousut tai muut siistit sukat, jotka ovat asiakkaalle todella helppo ostaa tässä yhteydessä. Oikeanlainen käyttöyhteystuote ja sen järkevä sijoittelu herättelee ostohaluja ja on asiakkaalle hyvää palvelua. Niiden mukanaan tuoma lisämyynti on merkityksellistä yrityksen liikevaihdon kasvattamisessa.
Uskomme vahvasti kivijalkamyymälöiden tärkeään rooliin myös tulevaisuudessa. Asiakkaat kaipaavat edelleen fyysistä kosketusta ja mahdollisuutta päästä tutkimaan varsinkin syvemmän harkinnan tuotteita paikan päälle. Näitä voisi olla esimerkiksi kodinkoneet, autot tai vaikka arvokorut, joita ostetaan harkitsevammin. Näihin tuotteisiin asiantuntevan myyjän suorittama tuote-esittely onnistuu parhaiten juuri kivijalassa, jossa asiakas pääsee tutustumaan samalla itse tuotteeseen ja esittämään siitä mieltään askarruttavia kysymyksiä. Näin poistetaan oston esteitä helposti ja nopeasti.
Kevyemmän harkinnan tuotteiden ostot voidaan helpommin suorittaa verkkokaupassa, jos niiden ostaminen koetaan vaivattomaksi. Mikään ei viittaa siihen, että kivijalkakauppa jäisi tulevaisuudessakaan verkkokaupan jalan alle kokonaan. Varsinkin näiden kevyemmän harkinnan tuotteiden kohdalla visuaalinen myyntityö on tärkeässä roolissa kivijalkaliikkeessä. Jotta asiakas itsenäisesti inspiroituu tekemään ostopäätöksensä myymälässä verkkokaupan sijaan, tarvitaan oikeat olosuhteet myyntiin kannustavassa ympäristössä.
Myymälöiden on digiaikana pysyttävä ajan hermolla trendeistä ja tässä kohdassa suunnitelmallinen visuaalinen myyntityö nousee arvoonsa.
aseta tavoitteillesi omat mittarit
Visuaalisen myyntityön merkitys voidaankin suoraan yhdistää myyntiin ja sen kasvuun. Sen tunnuslukujen avulla pystytään myös mittaamaan esillepanojen tuottavuutta. Yksi selkeä mittari on myynnin kasvu yksittäisten tuotteiden kohdalla sekä keskioston nousu. Kuinka suuri prosentti kampanjallesi altistuneista asiakkaistasi tekee todellisen ostopäätöksen, millainen on konversiosi? Kivijalkamyymälässä voidaan miettiä, kuinka moni asiakas saapui liiketilaasi kampanjaikkunan perässä, verkkokaupassa taas kuinka moni klikkasi sivustollesi mainoksen perusteella.
Kampanjan tehokkuutta voidaan myös arvioida esimerkiksi A/B-testauksen avulla, jossa etsitään sitä parhaiten toimivaa vaihtoehtoa kohdeyleisöllesi. Mitkä materiaalit houkuttelevat eniten asiakkaita ja saavat aikaan myyntiä? Tehokkuuteen voidaan yhdistää myös oleellisesti kampanjan kustannustehokkuus. Tarvitaanko toteutukseen investointeja ja voidaanko niitä käyttää hyväksi myös tulevaisuudessa? Kuinka paljon investoinnit tuottavat kampanjallesi lisätuloja?
Myös bränditunnettavuuttasi pystytään mittaamaan sekä liikkeenne asiakaskokemusta voidaan arvioida esimerkiksi asiakastyytyväisyyskyselyillä. Asiakaskokemuksen parantamiseen visuaalinen myyntityö onkin olennainen osa: hyvin suunnitellut ja houkuttelevat esillepanot tekevät asiakkaisiin vaikutuksen ja saavat heidät kiertelemään myymälässä pidempään. Kauemmin vietetty aika viihtyisässä ympäristössä lisää ostosten määrää sekä toivottua asiakastyytyväisyyttä
On tärkeää valita omat mittarinsa, joiden avulla arvioidaan onnistumisia liiketoiminnan tavoitteiden näkökulmasta. Näitä mittareita tulisi seurata säännöllisesti. Visuaalisen myyntityön tärkeitä seurattavia mittareita ovat muun muassa
- myynnin kasvu
- kampanjatehokkuus
- kustannustehokkuus
- konversioprosentti
- bränditunnettavuus sekä
- asiakaskokemusmittarit
Visuaalinen myyntityö on siis tiivistetysti erilaisia työmenetelmiä, välineitä ja materiaaleja mitattavissa olevin tuloksin. Se on suunnitelmallisuutta ja mielikuvitusta samassa paketissa. Tärkeää on erilaisten mittareiden lisäksi olla valmis tekemään muutoksia tarvittaessa myös nopeasti. Hyvä ja toimiva esillepano elää ja muuntautuu jatkuvasti tarjoten asiakkaille aina jotain uutta nähtävää. Älä siis rakastu liikaa omiin tuotoksiisi, jotka eivät tuota tulosta. Muuta pikaisesti ja säälimättä myös ne omat suosikkikohtasi, jotka eivät ole kuitenkaan tuottaneet haluttua tulosta.
Miksi visuaalinen myyntityö on merkityksellistä digiajassa?
Blogikirjoituksessani Kivijalkakaupan rooli nyt ja tulevaisuudessa – Valmennus Gongi kerron sinulle tarkemmin syitä siihen, miksi visuaaliseen myyntityöhön liiketilojen osalta on syytä panostaa halutessaan vaikuttaa positiivisesti yrityksen menestykseen ja kannattavuuteen. Vaikka elämme vahvasti digiajassa, löytyy kivijalkaliikkeille oma, merkityksellinen paikkansa kaupan käynnissä unohtamatta myöskään digimarkkinoinnin ja liiketilan visuaalisen ilmeen liittoa.
Konkreettisempia vinkkejä siihen kuinka parantaa liiketilasi visuaalista ilmettä, saat tutustumalla blogikirjoitukseeni 7 täsmävinkkiä- tehosta tilasi visuaalinen myynti- Valmennus Gongi
Jos myymäläsi visuaalisen ilmeen perusrakenne kaipaa sparrausta, Gongin visuaalisen myynnin koulutuspaketti voisi olla siihen juuri sopiva.
Lisätietoja löydät valmennuspaketista täältä
Tutustu myös muihin blogiteksteihini aiheesta täältä Myymälän esillepanon merkitys ja visuaalinen myynti – Valmennus Gongi
♥Minut tavoitat sähköpostilla osoitteesta tiina.vaskelainen@valmennusgongi.fi tai puhelimitse 0452152711.
♥Verkostoidun mielelläni kanssasi myös LinkedIn:ssä: Tiina Vaskelainen | LinkedIn
♥Gongin sosiaalisen median kanavat ovat Gongi – sparrausta myyntiin | Facebook sekä IG: @gongikumahtaa
Tämän artikkelin kirjoittaja Tiina toimii myyntikoordinaattorina Valmennus Gongissa ja hänellä on monipuolinen kokemus kaupan alalta myynnin, somistuksen ja asiakaspalvelun puolelta.k