fbpx

Vaikuttava olemus – myyntityön perusta

Olemuksesi, ja onko se vaikuttava, arvioidaan vain muutamissa sekunneissa ensitapaamisen jälkeen. Ei ole merkitystä tapaammeko fyysisesti vai verkon välityksellä, annat aina itsestäsi joko positiivisen tai negatiivisesti vaikuttavan kuvan. Jotkut tosin jäävät neutraalille tasolle eivätkä siten erotu massasta millään lailla. Nykyajassa ensivaikutelma pohjustuu useimmin jo ennen kohtaamista, koska haemme ihmisen digitaalisen jalanjäljen verkosta. Oletko ikinä ajatellut, millainen mielikuva sinusta sieltä muodostuu?

Sen lisäksi, että digitaalinen jälkemme eri kanavissa sisältää meistä mahdollisesti kuvia, se kertoo myös ajatuksistamme ja arvoistamme. Mikään sananparsi ei jää huomioimatta siinä, kun mahdollinen asiakas tai yhteistyökumppani arvioi sinun soveltuvuuttasi hänen palveluntarjoajakseen. Tämä ennakkoon tehty tai tekemättä jätetty vaikutelma meidän täytyy joko pystyä lunastamaan tai muuttamaan ensimmäisessä kohtaamisessa. On yllättävän tavallista, että meiltä myyjiltä, johtajilta, asiantuntijoilta ja muilta vaikuttajilta, löytyy ristiriitoja ja puutteita oman olemuksen viesteistä. Lukaise siis kirjoitus läpi ja tee tarvittavia muutoksia omaan toimintaasi.

Positiivisesti vaikuttavan olemuksen rakenne

Olemuksesi koostuu ryhdistä, siisteydestä, pukeutumisesta ja käytöksestä. Koska arvioimme ihmisen olemusta kaikilla aisteilla ja teemme päätelmämme luotettavuudesta sen perusteella, on näiden jokaisen ominaisuuden merkitys oman vaikutusvoiman rakentamisessa suuri. Jokainen kohtaamasi ihminen arvioi sinua siis näkö-, kuulo-, haju-, tunto- ja makuaistin kautta. On tärkeää pohtia, että tarjoamme haluamiamme viestejä näille kaikille aisteille. Sen lisäksi, että puhut vakuuttavasti, on sinun huolehdittava myös muiden aistien saamista yhdenmukaisista viesteistä. Kielteisesti vaikuttava olemus tarjoaa ristiriitaisia viestejä, jotka vähentävät vastaanottajan kokemaa luottamusta.

Osoitatko ryhdilläsi tapaamisessa arkuutta istuen kasassa selkä pyöreänä, vai oletko tarkkaavaisena rinta rottingilla? Samoin verkkoneuvottelussa. Heilutko toimistotuolilla ja pyörittelet sitä edes taas taaksepäin nojaten ja hieman vähättelevästi käyttäytyen vai viestiikö olemuksesi läsnäoloa ja valppautta sekä sitä että olet tilanteen päällä. Tai onko kenties videokamerasi sivullasi etkä katso kameraan vaan kirjoittelet samalla tietokoneelle muistiinpanoja, jonka keskustelukumppani kokee olevan silkkaa netissä surffailua. Positiivisesti vaikuttavan olemuksen tulee viestiä sitä, että olet siinä paikalla, valmiina neuvotteluun ja rohkeasti läsnä.

Siisteys on yksi lapsuudessa opetetuista peruselementeistä

”Nyt suihkuun, pese hampaat, kampaa tukka”, nämä olemme kuulleet useasti. Kuinka siistin vaikutelman sinä annat itsestäsi? Huolittelematon olemus herkästi merkitsee välinpitämättömyyttä sekä elämänhallinnan puutetta, varsinkin jos neuvottelu on sovittu jo etukäteen eikä tapahtunut hetken mielijohteesta.

Kyllä. meillä on oikeus olla vapaalla ihan juuri niin kuin haluamme, mutta ammatillisen vaikuttavuutesi ja vaikuttavan olemuksen kasvattamiseksi tulee miettiä, millainen on edustamasi asian ja ammattitaidon vaatima siisteyskäsitys. Ostaisitko steriilejä sairaalavälineitä tukka kampaamatta tulevalta ja hieltä haisevalta edustajalta. Todennäköisesti miettisit uudemman kerran, mutta taas autokorjaamon mekaanikolla rasvasta mustat kynnenaluset vain lisäisivät hänen vakuuttavuuttaan. Jos hänen haalarinsa taas olisivat työpäivän päätteeksi täysin puhtaat, saattaisi se herättää vakuuttavuusongelmia. Etäneuvotteluissa aamutuimaan havainnoimamme siisteys on taas omaan luokkaansa.

En ole asiakkaana kauhean vakuuttunut silloin, kun olen verkkoneuvottelussa vastassani myyjä, jolla on panotakku tukassa sekä tyynyn kuva poskessa

Onko pukeutumisella luottamuksen rakentamiseen merkitystä?

On. Niin myyjän, asiantuntijan, johtajan kuin yksilönkin tulee osata pukeutua tilanteen mukaan ja vastaanottaja huomioiden. Juhliin pukeudutaan juhlan järjestäjää kunnioittaen – jos menemme linnan juhliin jumppatrikoissa, osoittaa se meiltä puutteellista harkintaa. Sama pätee ammatilliseen yhteyteen. Asiakkaan tai yhteistyökumppanin toimiala huomioiden – millaista asustusta vaaditaan, että olet kohdattavissa? Jos menet autokorjaamolle antamaan konsultaatiota puku päällä, saatko silloin vakuuttavan yhteyden vastaanottajaan. Tai syrjäseudun maatilan isännälle myymään tuotettasi – osuuko pikkutakki ja -kengät asiaan vai vaatisiko tilanne erilaisen pukeutumistyylin.

Käytöksen merkitys oman olemuksen tukemisessa on merkittävä

Jokainen kohtaamani elämässään aidosti menestynyt ihminen kohtelee muita ihmisiä hyvin. Jos mietit asiaa tarkemmin, tunnistat tällaisia henkilöitä varmasti myös omasta piiristäsi. Kohtelias ja kunnioittava käytös rakentaa myös sinun vaikutusvoimaasi jokaisessa kohtaamisessa. Mitä helpompi seurassasi on olla, sitä varmemmin vedät ihmisiä puoleesi. Testaa itse, käyttäydy seuraavassa asiakasneuvottelussa kuin vastapäätä oleva ihminen olisi maailman tärkein henkilö juuri sillä hetkellä. Huomaat, kuinka vaikutusvoimasi kohenee.

Tämä kirjoitus käsitteli yhtä vaikutusvoiman osa-alueista. Vaikutusvoima™ sisältää kaiken kaikkiaan kahdeksan eri osa-aluetta. Mikäli sinua kiinnostaa selvittää oma vaikutusvoimasi tilanne niin tutustu myös CxO Vaikutusvoima™/360-profiiliin.