Valmennukseen käytetty raha tuli moninkertaisesti takaisin: ”Lisämyynnin tietoinen kasvattaminen olisi jäänyt tekemättä”

Lisäkauppaan satsaaminen vauhditti Lahden Polkupyörähuollon liikevaihdon kasvua ja paransi katetta.

Lahden Polkupyörähuolto on ollut mukavasti pyörivä bisnes. Yrittäjä Timo Heikkiselle hiipi kuitenkin ajatus, että kaikkia mahdollisuuksia ei ole vielä kokeiltu.

Pyörät menivät hyvin kaupaksi, mutta lisätarvikkeita olisi voitu myydä enemmän. Hän päätti kysyä yhteisessä bisnestapaamisessa tutuksi tulleelta Petra Kärkiseltä apuja lisäkaupan tekoon.

Yhteisen pohdinnan jälkeen Petra valmensi pyöräliikkeen myyjiä ensimmäisen kerran 2018. Tänä vuonna valmennusta on jatkettu.

Tulokset ovat olleet toistaiseksi huimia. Liikevaihto on kasvanut useita kymmeniä prosentteja. Ennen kaikkea kate on parantunut.

Me olemme käyneet aiemminkin myyntiä läpi, mutta se on ollut lähinnä listaamiani ranskalaisia viivoja. Nyt kehitämme myyntiä Petran johdolla määrätietoisesti.

Myyntivalmennus ei ole mitään luokkahuoneessa kalvojen katsomista

Valmennuksen ote on henkilökohtainen ja käytännönläheinen. – Petra tulee liikkeeseemme ja seuraa myyjiämme työssään. Sitten hän juttelee jätkien kanssa kahden kesken. Hän ei tule käskemään ja komentelemaan vaan keskustelee ja myötäelää mukana. Hän on ollut tittelinsä mukaisesti positiivinen piiska, Heikkinen kiittelee.

Petra Kärkisen mielestä valmennuksen onnistuminen on ollut liikkeen myyjien timantinkovan asenteen ansiota.

-Halu oppia on ollut kova, vaikka kaikki ovat todella kokeneita konkareita. Porukka pelaa aidosti yhteen ja he ymmärtävät, että asiakas on ykkönen. Se on ehdoton edellytys sille, että valmennus toimii.

Lisäkauppa on mahdollista aina

Heikkisen mukaan myyntivalmennus on antanut myyjille työkaluja varsinkin parempaan kanssakäymiseen ihmisten kanssa. Menemään pikkaisen aiempaa syvemmälle asiakkaan maailmaan. Asiakkaille etsitään tietoisesti juuri hänelle parhaat ratkaisut.

-Jos et pääse samalle levelille asiakkaan kanssa, ei synny kauppoja. Asiakasta ei pidä lähestyä tyylillä ”Ostatko uuden mittarin?” Lähestyä voi vaikka tyyliin ”Haluaisitko tietää, paljonko sinulle tulee kilometrejä kuukaudessa? Tässä meillä olisi hyvä mittari siihen.” Näihin asioihin olemme saaneet Petralta uusia työkaluja.

Lisämyynnin saaminen on Kärkisen mukaan kiinni ennen kaikkea ajattelun muutoksesta. Moni myyjä ei sitä oivalla.

-Aina kun asiakas tulee sisälle pitää miettiä, mitähän muuta hän tarvitsisi perustuotteen lisäksi.

Heikkinen uskoo, että lisämyynnin sparraus sopii oikeastaan kaikille kuluttajakauppaa tekeville kioskeista vaatekauppaan ja ravintoloihin. Mahdollisuuksia lisäkauppaan on aina.

Valmennukseen satsattu raha on tullut Lahden Polkupyörähuollolle moninkertaisesti takaisin.

-Jos emme olisi ottaneet valmennusta, lisämyynnin tietoinen kasvattaminen olisi jäänyt tekemättä. Olisin luottanut, että kyllä jätkämme osaavat myydä. Kyllä he osaavatkin, mutta olemme nyt saaneet uusia oivalluksia nimenomaan asiakaskokemuksen parantamiseksi.

Lue Gongin lisämyynnin blogi täältä

Lisämyynnin koulutuspaketista tietoa löytyy täältä