”Myyntiä tai asiakkaan vakuuttamista ei voi tehdä etänä, verkon välityksellä tai digitaalisissa kanavissa. Mikään ei edisty eikä kauppoja voida tehdä ilman jos ei livenä nähdä”. Tämä on yksi yleisimmistä harhoista, jonka etämyynti myyjän päässä aiheuttaa.
Tämä harha syntyy, jos ei tiedä mitä asiakas toivoo ja miten etänä pitäisi sen perinteisen tyylin sijaan toimia. Tämän lisäksi omat kokemukset etätapaamisista saattavat olla epämääräisiä eikä tekniikkakaan ole oikein hallussa. Näiden seurauksena saadaan harhoja aikaiseksi. Aika usein olen itsekin törmännyt verkkoneuvottelussa myyjiin, joista on vakuuttavuus kaukana. He ovat valmistautumattomana palaverissa eikä oikein perusasiatkaan suju.
No yhtä kaikki. Silloin kun ahdistaa eikä huvittaisi tehdä muutoksia omiin tapoihin, niin suusta saattaa tulla seuraavanlaisia aitoja lausahduksia:
”Mä en halua laittaa videota päälle neuvottelussa, koska mua häiritsee oma naama”
”Mä haluan tehdä kauppoja vain kasvotusten”
”Tää on meille talon sisällä helpompi tehdä näin”
”En mä osaa niitä videoneuvotteluja tehdä, helpompi kun tapaa ihan livenä”
Vaarallisia lauseita. Torpataan oma tekeminen. Ihan itse. Koska asiakas on kuitenkin se, joka määrittelee yrityksen menestyksen ja kovassa tasaväkisessä kilpailussa vertailu käydään asiakaskokemuksen ja osaltaan vakuuttavuuden välillä. Mihin kohti oma toimintasi siinä asettuu? Kenen vuoksi teet asioita niin kuin teet?
Etämyynti TARJOAA VALTAVIA KAUPAN MAHDOLLISUUKSIA
Etänä tai digitaalisten kanavien kautta tehdään ihan mukavan kokoista kauppaa.
👉 42% ostajista on valmis tekemään lähes 500 000 € kauppoja täysin etänä – joko myyjän kanssa tai itsepalveluna.
👉 Ostajista 35% on valmis tekemään yli 500 000 € oston digitaalisten kanavien kautta.
👉 Ostajista 72% kokee videoneuvottelun hyvänä korvikkeena henkilökohtaiselle tapaamiselle. Siis kolme neljästä!
Asiakas on kyllä valmis ostamaan ilman tapaamista ja myös omaksunut uudenlaisia tapoja ostaa. Mutta mikä on myyjien ajatus- ja myyntimallien tila? Myyjäyritykset tarvitsevat edelleen aika kovaa toiminnan sekä ajattelutavan muutosta jotta löydetään yhteinen linja asiakkaan kanssa. Joustoa hybridityöskentelyyn. Eli siihen miten toimitaan digiympäristössä sekä livenä. Sen livenhän sä osaat jo, mutta entä osaaminen sen suhteen miten toimia vakuuttavalla tavalla verkkoneuvottelussa. Suhteessa heihinkin, joita emme ole ennen tavanneet. Samoin luottamuksen vahvistamisen näkökulmasta vanhojen asiakkaiden kanssa.
Pitääkö kaiken aina muuttua – etämyynti ÄRSYTTÄÄ JA AHDISTAA
Ei aina pidä, mutta muuttuu.
Korvaako tämä myyjän? No ei korvaa.
Livekohtaaminen myyjän kanssa on yhtä tärkeää kuin ennen. Vaikka asiakas suhtautuu etänä tehtyihin tapaamisiin ja kauppoihin myönteisesti, ei hän halua luopua tapaamisista kokonaisuudessaan. 76% asiakkaista sanoo että henkilökohtaiset kohtaamiset osoittavat kuinka paljon toimittaja arvostaa asiakassuhdetta. Asiakkaista 59% ostaa vain, jos ovat tavanneet yrityksen edustajan fyysisesti kasvotusten vähintään kerran aiemmin.
Edelleen ostajat haluavat nähdä ihmisiä ja ostavat helpommin, jos ovat tavanneet myyjän livenä. Henkilön tapaamattomuus ei ole kuitenkaan este kaupan teolle tai uuden toimittajan valinnalle – ostajan näkökulmasta. Ostajan näkökulmasta siis suhteen ja luottamuksen rakentaminen voidaan aloittaa verkon välityksellä.
Vastaavanlaisia viitteitä ja dataa erilaisten asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksesta on paljon. Tämä vain yhtenä esimerkkinä B-to-B -puolen ostamisesta.
No mistä me tiedämme, että mitä asiakkaamme haluaa ja miten hän haluaa kanssamme asioida. Selviäisikö se kysymällä? Olisiko hyvä tiedustella että laitetaanko homma tulille etänä ja tavataan sitten livenä. Vai onko hyvä idea odotella kunnes joskus pääsee taas tapaamaan kasvotusten? Kestääkö kassa, esihenkilön hermo ja onko tarjolla riittävästi tekosyitä sille miksi odotella?
OLIsiKO SE Etämyynti KUITENKIN SUN JUTTU?
Aloita pienillä askelilla.
Lähtökohtaisesti verkko/videoneuvotteluissa on hyvä suosia napakkuutta ja siksi muutama vinkki sinulle alkuun pääsyä varten:
- Ole valmis tekemään ensikohtaaminen kameran kautta. Asemoi kamera niin, että se on samalla katsekorkeudella kuin jos tapaisitte livenä.
- Kampaa tukka!
- Huolehdi, että tausta on työhön liittyvä. Vaikka anoppisi olisi kuinka valloittava, niin hänen kuvansa takanasi näkyvässä kirjahyllyssä ei ehkä ole paras myyntivaltti. Tai jos on, niin silloinhan kuva saa näkyä. Yleensä ei ole.
- Muista katsoa suoraan kameran linssiin aina silloin tällöin. Se näyttää vastapuolesta siltä että katsoisit häntä silmiin.
- Hymyile tai pidä neutraali aktiivisuutta ilmaiseva perusilme kuten pitäisit kasvotustenkin.
- Ole linjoilla ajoissa. Ei yhtään myöhässä. Olet asiakkaan ajalla.
- Ota ennakkoon sovitut tapaamiset aina jostain rauhallisesta ympäristöstä. Ei lennosta tien päältä, autosta tai muusta rauhattomasta paikasta.
- Kerro asiakkaalle jo kalenterikutsussa, että kun ensi kertaa tavataan niin mielellään kohtaat hänet videokuvan kanssa. Tästä on myös sinulle hyötyä, saat itsekin kontaktin asiakkaaseen paremmin.
- Kuvattomuus syö vakuuttavuuttasi. Jos asiakas ei pidä kameraa päällä, niin sinnittele ja pidä omasi päällä. Et halua olla kasvoton myyjä!
- Suunnittele tapaamisen sisältö huolellisesti ennakkoon
- Valmistele materiaali – päätä mitä kerrot. Ei pitkiä yksipuoleisia kalvosulkeisia! Avaa esitykset/materiaalit valmiiksi ruudullesi, jotta ne ovat saatavilla.
- Ensisijaisesti keskity asiakkaan kuunteluun ja merkitse ylös tärkeimmät huomiot. Hyödynnä kuulemaasi tehdessäsi ratkaisuehdotusta.
- Huolehdi että pysyt aikataulussa.
- Selvitä asiakkaaseen liittyvät speksit etukäteen ja tee suunnitelma, mitä aiot neuvottelussa tarjota tai selvittää.
- Anna selkeä aikataulu etenemiselle ennen kuin neuvottelu päättyy. Sovi seuraavat yhteiset tapaamiset mielellään saman tien.
- Mitä kannattaa tehdä heti tapaamisen jälkeen
- Laita neuvottelun jälkeen asiakkaalle sähköpostin tähdellisistä asioista tai ainakin seuraavan palaverinne kalenterikutsun, johon kuvaukseksi se mitä tulevan tapaamisenne agenda koskee. Tee nämä riippumatta siitä tapaatteko seuraavan kerran etänä vai livenä.
JA LOPUKSI SYNNINPÄÄSTÖ?
Ei. Nyt ei kyllä ole tarjolla synninpäästöä. Etämyynti on vaan otettava haltuun. Nyt on se hetki, kun on purettava se ajatusmalli, että asioita tehdään niin kuin itsestä on helpoin tai miten se oma napa sanelee. Käännä ajatus viimeinkin siihen, että mitä se asiakas meiltä toivoo.
Verkon yli on mahdollista tehdä onnistuneesti isojakin kauppoja. Toimimme kuitenkin välillä itse itsemme jarruna emmekä haluaisi joustaa totutuista tavoista. Kun toimintaympäristö ja asiakkaan ajatus muuttuu, tarkoittaa se meille yhtä asiaa.
Muutosta.
Asiakkaan vuoksi.
Ja oman onnistumisen vuoksi.
Lisää blogitekstissäni videoneuvotteluista ja myyjän olemuksesta täällä
Jos haluat että tiimisi vedetään kerralla kuosiin, niin klikkaa tästä Etämyynnin welho -palveluun. Asiakkaasi toiveisiin pääset kiinni Asiakaspalvelun valmennuksen avulla. Ja jos itseopiskelu kiinnostaa niin G. tarjoaa tätä aihetta verkkovalmennuksen muodossa.
(Prosenttilukujen lähde: McKinsey&Company B2B Pulse research)