Vastaväite ja sen monimuotoisuus. Vai voiko niitä kuvata sanalla vastaväite. Joskus ne ovat vain keino päästä myyjästä eroon ja joskus tuntuu, että asiakkailla on ihmisviha-päivä eivätkä he halua mitään kontaktia. Tiedäthän sinä ammattitaitoisena myyjänä, kuinka näiden kanssa toimitaan? Ethän lannistu ja vetäydy ikuisiksi ajoiksi odottamaan takavasemmalle. Ethän?
”Mä vaan katselen”
”Mulla ei ole mikään kiire, kunhan tulin vertailemaan”
”En ole nyt ostamassa mitään”
”Mulla ei ole nyt rahaa”
Asiakas tietää että olet myyntityössä. Hän on kuitenkin halukas ostamaan. Mutta ei halua että hänelle myydään. Siksi hän kuluttaa näitä samoja lauseita myyjille uudestaan ja uudestaan.
Näistä voi selvitä! Asiakas haluaa luottamusta. Kohtaaminen uuden asiakkaan kanssa on ikäänkuin pikadeitti, myymälän oma tinder, jossa arvioidaan ollaanko toisillemme sopivia. Arviointi tapahtuu keskustellen, kysellen ja kuunnellen.
Asiakkaan vastaväite ansaitsee sinulta vastineen
Vaikka sinun tehtäväsi on tehdä kauppaa, olet silti asiakasta varten ja sinuun pitää voida luottaa. Asiakas haluaa siis luottaa siihen, että ajattelet mitä hän tarvitsee, eikä vaan mitä sinä haluat myydä. Tartu kiinni siihen, mitä asiakas sanoo ja jatka keskustelua hänen kanssaan.
Jos asiakas esimerkiksi sanoo, että hän ”vain katselee”. Voit vastata hänelle esimerkiksi, että ”hienoa että sinulla oli aikaa tulla juuri sinun myymälääsi katselemaan”. Ja selvittää, että millaisia juttuja hän haluaisi kenties nähdä? Jos hänellä ei ole vielä tietoa mitä, niin näytä hänelle vaikka muutaman uutuustuotteen, joihin hän varmasti ei ole vielä törmännyt. Tällaisella keskustelulla saat yhteyden asiakkaaseen auki luontevasti ja rakennat luottamusta.
Se mitä teet sen jälkeen, on täysin sinusta kiinni
Kuuntele tarkasti mitä asiakas sanoo ja hyödynnät sitä tietoa työsi loppuun viemiseksi. Äskeiseen keskustelua ajatellen (jos leikitään, että asiakas käveli sisään sisustusalan liikkeeseen), asiakas saattaa vastata, että hän katselee uudelle terassille jotain kivaa somistetta. Tässä on myyjälle mahdollisuus avata keskustelua lisää, ja kysellä terassin ominaisuuksista, tarjota hänelle useampaa tuotetta saadaksesi harmonisen kokonaisuuden. Samalla voit kysyä kodin värityksestä, mieltymyksistä ja saada myytyä myös sinne kotiin sisälle jotain. Asia on helppo, kun sen oivaltaa. Mutta…. jos tyydyt vastaukseen ”minä vaan katselen”, jää kaupanteko lyhyeksi.
Yleisimpiä vastaväite (myyjänkarkoitus) -lauseita voidaan eritellä viisi erilaista
Ja jokaista niitä on mahdollisuus käsitellä onnistuneesti. Ilman että mennään lukkoon ja kaupanteko jää puolitiehen. Olen koonnut ne ja niiden ratkaisut verkkovalmennukseen sinua varten. Valmennus sisältää myös 16-sivuisen pdf-materiaalin sinua varten. Oppaassa on myös tehtävä, jolla saat laadittua itsellesi työkalun omaan käyttöösi. Verkkovalmennukseen pääset täältä.
Jos haluat tietää miten saat asiakkaan haluamaan ostaa juuri sinulta niin lisätietoja siitä saat blogitekstistäni.
Ja jos kiinnostaa tietää mihin asiakkaasi ostopäätös perustuu niin siitä lisää täällä.
Mikäli toivoisit että käydään yhdessä läpi kaupanteon esteitänne niin varaa kanssani vartin pikadeitti. Jutellaan ja selvitetään miten hyvä pari meistä voisi tulla sinun myyntisi kehittämistä varten.