fbpx

Myynti messuilla – miten onnistut?

Ennen messuja: Nyt meidän osasto on valmis ja mahtavan hieno. Työvoima on buukattu ja ihan fiiliksissä viikonlopusta ulkopaikkakunnalla ja messujen jakotavara saapui ajoissa. Meillä on paljon huipputuotteita ja niihin suunniteltu messuhinnoittelu – me ollaan valmiita messuille. [dt_gap height=”10″ /]

Tilanne usein muuttuu messujen jälkeen: ”Olimme messuilla, mutta ne meni kyllä ihan penkin alle. Ei saatu messuilta kauppaa eikä uusia asiakkaita. Osastorahat meni ihan hukkaan ja työvoimakulutkin ovat viikonloppuisin ihan tolkuttoman suuret. Tämä kyllä vaikuttaa siltä, että messuilla ei enää kannata käydä tai ainakaan jos saa huonon paikan osastolle” [dt_gap height=”10″ /]

Kuulen ja näen tätä valitettavan usein, ja yhtä useasti kaikki nuo mainitut ongelmat olisi voitu ratkaista sisäisin keinoin. Milloin viimeksi mietit myynnin roolia messuilla? Mitä siellä oikeasti pitää tehdä –  tehdäänkö aina samalla tavalla vai kehitetäänkö toimintaa. Saatko uudenlaisia tuloksia vuosittain? Saathan ainakin toivottuja tuloksia? Olethan briiffanut osastohenkilökunnan siitä, mitä heiltä odotetaan ja valjastathan parhaat myyjäsi osastolle etkä ota ihan ketä tahansa sinne tauottajaksi? Monta päällepuskevaa kysymystä jo heti alkuun mietittäväksi.[dt_gap height=”10″ /]

Mitä jos sinulla olisi ihan selkeät messutavoitteet? [dt_gap height=”10″ /]

Ja tarkoitan ylös kirjoitetut tavoitteet. Kannustan jopa messuosastolla olevien henkilöiden kesken jaettuun tavoitteeseen. Miten tilanne muuttuisi? Olisiko lopputulos ennakoitavampi. Mieti mitä lähdet hakemaan messuilta. MItä se on – näkyvyyttä, brändin rakentamiseen tukea, tuotelanseerausta, uusia asiakkaita, kauppaa. Haluatko saada osan osastokuluista jo tapahtuman aikana pois vai onko strategiasi kalastella asiakasta messujen jälkeen? Vai jotain muuta. Aseta itsellesi tavoitteet, jolla pystyt ohjaamaan osaston toimintaa oikeaan suuntaan. Pelkkä osasto ei riitä, vaan tarvitaan selkeä suunta. Lisäksi sulla tarvitsee osastolla olla ne kovimmat nyrkit paikalla. Ei harjoittelijoita, eikä keltanokkia – vaan se paras myyjäporukka, joka osaa, tietää ja pystyy. Miksi veisit henkilökunnan harjoittelemaan osastolle, kun voitte noukkia kaupat sieltä heti pois? Voi siellä tietenkin joku olla oppiakin ottamassa, mutta heidän varaan ei voi myynnin tekoa laskea. [dt_gap height=”10″ /]

Voitaisiin leikkiä messumyynnin esimerkillä kuluttajaliiketoiminnasta [dt_gap height=”10″ /]

Tavoite voisi olla keskikaupan kasvu ja useamman asiakkaan kiinnisaaminen. Mitä se tarkoittaisi euroissa?

Määritä luvut omaan toimintaasi sopivaksi. Minä lasken esimerkkiluvuilla näin:

Jos keskikauppa messuilla 20 €: 20% lisää keskikauppaa tekee 4 € per asiakas. Ostavia asiakkaita 50 kpl tarkoittaa kassaan 200 € lisää. Mikä tuotteesi keskihinta on? Mitä helpompia lisämyyntituotteita sinulla on, sitä helpommin kasvatat keskikaupan kokoa.
Jos saat useamman asiakkaan ostamaan: Nyt heitä onkin 75 kpl. Keskikauppa kasvaa 4 eurolla ja 25 ostavaa asiakasta lisää tekee 600 euroa lisää myyntiä.

Näihin kahteen asiaan keskittymällä siis lisää myyntiä 800 €. Ja tässä laskelmassa oli vain yksi messupäivä. Entäs sitten se toinen päivä tai ne kaikki muut sesongin tapahtumat missä käyt.[dt_gap height=”10″ /]

Äskeisessä esimerkissä onnistuminen vaatii vähintään kahta asiaa
aktiivisuutta kontaktointiin oikealla tavalla
taitoja tehdä lisämyyntiä asiakasta hyödyttävällä tavalla

Se ei kuitenkaan vaadi helppoheikkimäisyyttä ja tuputusta. Ne jätetään laadukkaasta messukohtaamisesta kokonaan pois. Ammattilainen osaa hoitaa asiakkaat ilman näitä tekijöitä. Toivottavasti sain ajatuksiasi heräämään – mIllaiset sun tavoitteet seuraavaan tapahtumaan on? – Kirjaa ne heti ylös 🙂

Mikäli haluaisit apua omiin messutapahtumisiisi, niin autan mielelläni. Gongin tuoteperheestä löytyy myös valmis tuotepaketti juuri tätä tarkoitusta varten.