Myyntitoiminnan johtaminen on ensisijaisesti esihenkilön tehtävä. Sitä häneltä organisaatiossa odotetaan. Niin johdosta kuin myös johdettavien näkökulmasta. Toivotaan sitä isoa kuvaa ja selkeitä ohjeita toiminnalle. Valmentajana huomaan myyntitoiminnan johtamisen valuneen myyjille heidän omien vastuualueidensa puitteissa. Joustavuutta sekä itseohjautuvuutta toki tarvitaan läpi työyhteisön. Mutta asialla on myös haittapuolensa.
Jos myyntitoiminnan johtamisen iso kuva unohtuu, muodostuu yritykseen useita tapoja ja käytäntöjä siitä, miten myyntiä tehdään. Herää kysymys, kuka johtaa toimintaa.
Myyntitoiminta on muuttunut tekijöidensä näköiseksi. Toiset menevät siitä missä aita on matalin. Täydellisyyttä tavoittelevat käyttävät perusasioihin liikaa aikaa ja loput menevät näiden siivellä siinä välimaastossa.
Toiminnasta tulee tehotonta sekä poukkoilevaa. Yksilöiden osaaminen ja persoona kuuluu näkyä. Jos ne eivät näy, yritys katoaa massaan. Tarvitaan kuitenkin yhteiset sävelet minkä mukaan tanssia.
Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – puretaanko näitä termejä hieman?
Myyntitoiminnan johtamisen voidaan ajatella olevan strategista isoa kuvaa maalaavaa, yhteisiä toimintalinjoja ja pelimerkkejä. Sen alle asettuu myyntijohtaminen taktisena välineenä toteuttamassa sitä isoa kuvaa.
Myyntitoiminnan johtaminen on siis enemmän isojen linjojen ja kokonaisuuden luomista. Myynnin johtaminen painottuessa lyhyen aikavälin tuotoksiin.
Sanahelinää?
Toisten mielestä kyllä. Ja täytyy sanoa että oma hermonriekalekin alkaa olla kohtuullisen rispaantunut näiden termien kanssa pyörittelyyn. Toisistaan irroitettuja termejä, joilla asioista tehdään liian vaikeita, jotta päästään hämmentämään kuulijaa (lukijaa) ja rakentelemaan mitä ihmeellisimpiä organisaatiohimmeleitä.
Myyntiä ei voi johtaa ilman että johtaa myyntitoimintaa
Siksipä kieltäydyn pyörittelemästä näitä termejä enempää. Niputan kaiken myynnin johtamisen alle. Ja lisäksi osallistutan siihen jokaisen myynnin parissa toimivan. Vaikkakin myyntijohtajalla pitäisi luonnollisesti olla selkeä helposti viestittävä sapluuna sekä ote isosta kuvasta.
Jos toimenkuvaasi liittyy myynti, on yksi tärkeimmistä tehtävistäsi ajatella päivittäisen toiminnan lisäksi myös myynnin kokonaisuutta. Esihenkilö tiiminsä kanssa ja myyjä omalla tontillaan. Miten johdan tiimini myyntiä tai omaani.
Strategisesti.
Kun saan tämän kaupan niin mitä sitten? Mihin se vaikuttaa? Mitä se mahdollistaa? Jos sillä ei ole merkitystä kokonaisuuteen, niin miksi sen asiakkuuden tai yksittäisen kaupan eteen käytetään panoksia nyt? Ja minkä verran käytän panoksia? Mitä toimenpiteitä tulee huomioida ja kenties jo lyödä tulille, jotta seuraava asetettu myynnin seurantakausi onnistuu?
Kaikki mitä tapahtuu asiakasrajapinnassa on myyntiä tai ainakin sen kuuluisi tähdätä siihen. Ihan jokainen vuorovaikutuksen siemen asiakkaan ja yrityksen välillä.
Oman myynnin johtaminen on siis enemmän kuin viikottainen myyntipalaveri, jossa katsotaan millaisia tuloksia edellinen viikko on tuottanut ja millaisia myynnin mahdollisuuksia alkava viikko tai tuleva kuukausi tuottaa.
Parhaimmillaan se on näkemystä tulevaisuuteen sekä myös niiden asiakkaiden kutkuttelua jo nyt, jotka eivät vielä ole ostohousut jalassa.
Se on suunnitelmallisuutta sille, että toiminta on kestävällä pohjalla ja resurssit sekä voimavarat voidaan käyttää järkevästi ja ihanteellisella tavalla hyödyksi. Tässä hetkessä sekä tulevaisuudessa. Vaativaa työtä.
Myynnin johtaminen on suunnitelmallista – joka tasolla
Tavallista on, että yrityksissä arvostetaan liikaa yksittäisiä onnenkantamoisia. Saatiin se iso kauppa. Nyt hyväksytään hetki alisuorittamistakin. Kun myyntiä johdetaan kokonaisuutena, sitä enemmän panostetaan pitkäjänteiseen suorituksiin.
Pystynkö samaan kahdeksan kertaa kymmenestä? Miten sen teen?
Mitä tasalaatuisempaa toimintaa, sitä kehittyneemmäksi myynnin johtamisen voidaan sanoa jalostuneen. Jos myyntiä johdetaan yksittäisillä luvuilla tai tuloksilla ei saada hajuakaan siitä, mikä parantaa todennäköisyyksiä tulosten saavuttamiseen.
Jos myyntiä johdetaan hieman sinne päin, maaliin päästään kyllä…jotenkin. Joku teki jotain, josta seurasi onnistuminen. Ei olla ihan varmoja mitä se joku teki ja milloin.
Mitä paremmin myyntiä johdetaan ja mitä huolellisemmin suunniteltu prosessi maaliin pääsyä varten, sitä varmemmin onnistutaan uudestaan. Ymmärretään että yksi saavutus on vasta alku. Ja mitä paremmin voidaan analysoida, miten siihen päästiin, sitä paremmin pystytään sama tulos toistamaan.
Tähän ei päästä, jos jokainen taaplaa omalla tyylillään.
Kukaan ei ole hyvä kaikessa – ymmärrä omat ja tiimisi rajat
Mitä ammattimaisemmin myynnin kanssa toimitaan, sitä paremmin ymmärretään oman osaamisen rajat. Ja koostetaan tiimi sen ympärille. Yhteiset päätökset ja yhdessä rakentaminen tuo useasti loistavia tuloksia. Ne parhaat käytännöt tiskiin ja sen jälkeen käyttöön.
Miksi keskittyisit heikkouksien etsimiseen kun suurin osa niistä yrityksistä, kenen menestystarinoista luetaan, ovat löytäneet vahvuutensa? Ja sen lisäksi he hankkivat ihmisiä, jotka ovat vahvoja niissä mitä osaamista organisaatiosta uupuu. Etsi siis ne asiat, missä olette erinomaisia ja kohdista ihmisten osaaminen sen perusteella oikeaan suuntaan toiminnan vahvistamiseksi.
Tieto ja taito itsessään tai väärässä paikassa ei ole voimaa tai takaa onnistumisia. Voimaa tuo se, miten niitä käytetään.
Keskity lopputulokseen – älä siihen oletko oikeassa
Osin hektisessäkin myynnin maailmassa on hyvä muistaa keskittyä saavuttamaan parhaita lopputuloksia. Ei olemaan oikeassa. Siksi, olipa asemasi yrityksessä mikä tahansa, niin uskon että rakentavaa palautetta saadessasi osaat suhtautua siihen ammattimaisesti. Se kertoo siitä, että olet ammattilainen.
Tiimityössä myös erilaiset ideat ja erimielisyydet saattavat joskus tuntua uhilta. Niihinkin voi suhtautua mahdollisuuksina oppia. Ensimmäinen ja kovimmalla äänellä ilmoille huudettu idea on harvoin se paras, vaikka joku impulsiivisempi saattaisikin lähteä etenemään sen kanssa.
Voiko myynnin johtaminen tapahtua ilman epäonnistumisia?
Hyvään myynnin johtamiseen kuuluu epäonnistumisten sietäminen ja niiden käsittely oppimisen ja kehittymisen välineenä. Vain vasta-alkaja luovuttaa ensimmäisen ongelman tai epäonnistumisen tullessa vastaan. Tai pahimmassa tapauksessa muka-ennustaa epäonnistumiset ja on tekemättä mitään. ”Ei tule onnistumaan, ei edes kokeilla”.
Jokainen urheilua seurannut tietää, että pelitilanteessa ammattilaisen onnistumisen ratkaisee se, miten hyvin asiaa on harjoiteltu. Valmistautuminen pitää oikealla tiellä. Harjoittelussa tehdyt toistot ja siihen käytetty aika tuo itsevarmuutta tekemiseen. Sekä myös itsevarmuutta siihen, että vaikka epäonnistun, se ei ole kaiken päätös vaan hetki valjastaa osaaminen jotta onnistun seuraavalla kerralla.
Kaiken kaikkiaan myynnin johtamisessa oleellista on se, että asioita katsottaisiin strategisesti pitkän aikavälin tuloksina ilman että keskitytään ainoastaan lyhyen aikavälin aikaansaannoksiin. Ja siihen osallistutetaan ne henkilöt, joilla on rooli myyntiin tähtäävässä toiminnassa.
Tarvitaan se joku tai jotkut, joka ottaa kopin pitkäjänteisestä toiminnasta kertavetojen sijaan. Kuka se on teillä?
Jos organisaatiotasi kiinnostaa myynnin johtamisessa kehittyminen, voit lainata meitä. Piiskapalvelustamme lisätietoja täällä.
Lisää ajatuksiamme voit lukea blogistamme täältä.
Jos et vielä tiedä mitä kaikkea teemme, niin niin kurkkaa palvelumme
Jos pidät itsenäisestä opiskelusta niin verkkovalmennusalustamme G. palvelee 24/7.