”Lisämyynti on tietysti sitä, että myydään lisää!”
Kuulostaako yksinkertaiselle? Ehkä liiankin. Saatat huomata muutaman ongelman tällaisessa tilanteessa, jossa pomo kertoo myyntipalaverissa henkilökunnalleen kuinka ”nyt vaan myydään enemmän!” Asiakasrajapinnassa työskentelevät vilkuilevat toisiaan merkitsevästi ja kaikkien mielessä vilkkuu se iso, punainen kysymysmerkki. ”Entä jos asiakas ei haluakaan ostaa mitään? Miten siihen päälle myydään vielä jotain ylimääräistäkin?” Näin epämääräinen ohje ilman tarvittavia työkaluja on kuin sukellus syviin vesiin synkkien ajatusten saattelemana.
Kun asiakkailla on kukkaron nyörit tiukasti kiinni ja ostohalut pyörii jossain pakkasen puolella, tuntuu mahdottomalta saada kauppaa aikaiseksi. Mikään ei saa asiakasta innostumaan eikä siihen tarvittavaa kontaktia pääse välillenne syntymään. Ei ole mitään mistä lähteä rakentamaan. Voi olla, että rahaa ylimääräisiin ostoihin ei kerta kaikkiaan ole. Ja juuri näihin asiakkaisiinhan me törmäämme päivittäin, jotka tulevat luoksemme noutamaan vain sitä yhtä, tiettyä tuotetta. Tai vielä pahempaa, ”vain katselemaan” 
Lisämyynti on silloin vain kaukainen haave ja pomon utopistista sanahelinää. Miten sitä olisi siis tarkoitus tehdä?
Lisämyynti prosessina
Jotta lisämyynti ei tuntuisi sukellukselta synkkään veteen, niin ohjeistuksen lisäksi tulisi valveutuneen pomon antaa keinot miten lähteä tekemään lisää myyntiä. Miten muuttaa lisämyynti pysyväksi osaksi onnistunutta myyntitapahtumaa? Aihetta kannattaa lähestyä pilkkomalla suurempi kokonaisuus pienempiin, helpommin hallittaviin osiin. Todennäköisesti lisämyynti ei tunnu myyntityötä tekevästä ihan niin yksinkertaiselle suoritukselle kuin että ”myydään vain lisää”. Kiirehtimällä maaliin, matka jatkuukin todennäköisesti lähtöruutuun. Ei se myöskään mahdotonta ole, kunhan aiheen alkaa ajattelemaan prosessina.
Mitä tapahtuu tässä välissä, mihin asioihin kiinnittää huomionsa tässä kohdassa ja kuinka edetä tästä pisteestä eteenpäin. Myynnin selkeä prosessi luo automaattisesti lisämyynnin paikkoja. Ilman oikeanlaisia välineitä ei hyvään tulokseen päästä missään muussakaan työssä, joten sama pätee myös myynnissä. Jos myyntityötä tekevä varustetaan oikeilla työkaluilla ja motivoidaan tekemään parhaansa, myyntiä kyllä tulee. Kun ajatusmalli on muuttunut siihen, mitä lisämyynti ihan oikeasti on, se ei kuitenkaan jää kiinni yrittämisestä.
Mitä se vaatii sinulta?
- Olet kiinnostunut kuulemaan asiakkaan toiveita
- Myös niitä hiljaa sivulauseessa ilmenneitä tarpeita
- Taidon bongata asiakkaan mielenkiinnon kohteet
- Tunnistaa lisämyynnin paikat
- Rohkeutta napata niistä kiinni!
mitä lisämyynti sitten oikeasti on?
Se on nimenomaan sitä asiakaspalvelua, jonka perässä asiakas on tullut luoksesi. Ja tulee jatkossakin, jos myyntitilanne on mennyt hyvin. Lisämyynti prosessina on ohjenuora, jota seuraamalla tuotat onnistuneen asiakaskokemuksen kerta toisensa jälkeen. Tyytyväinen asiakas palaa uudestaan ostoksille positiivisen kokemuksen siivittämänä ja tuo ystävänsä mukanaan. Jos ei konkreettisesti, niin vähintään välillisesti suosittelemalla oman hyvän kokemuksensa perusteella palveluanne. Suositukset ovat nykypäivänä niin suuri tekijä valintakriteereissä, joten se on pidettävä mielessä myös silloin kun sitä kauppaa tehdään.
Kun ei lähdetä rajoittamaan omaa myymistään ja lyödä sille tiukkoja raameja, niin lopputuloksena on vain onnistumisia.
Lisämyynnistä jää hyvä mieli kaikille osapuolille, kun se tehdään oikein.
Lisämyynnin paikkoja on joka puolella ja liian usein ne ohitetaan, kun ei kehdata tarjota. ”Ei asiakas olisi kuitenkaan ostanut”. Lisämyynnin ei ole tarkoitus olla karkeaa tuputusta kaikkea kaikille- tyylillä vaan personoitua asiakaspalvelua juuri sille sinun asiakkaallesi. Kun olet oikeasti kuunnellut asiakkaasi tarpeita, osaat tarjota omasta valikoimastanne juuri hänen tarpeisiinsa vastaavaa tuotetta tai palvelua. Jotain jota hän ei ole olisi itse osannut edes pyytää! Näin tulit kertoneeksi asiakkaalle, että olet häntä oikeasti kuunnellut ja ymmärtänyt.
Ja onnistunut huomaamaan keskustelusta myös ne hänen piilevät tarpeensa. Niin kuin asiantunteva ammattilainen tekee.
lisämyynnin suurin este on itsensä rajoittaminen
Valitettavasti olemme kovia luomaan itsellemme raameja ja mieluusti pysymme niiden sisällä. Jos meiltä pyydetään jotain tiettyä tuotetta tai palvelua, tarjoamme sitä, koska niin kuuluu tehdä. Ajatellaanpa tilanne, jossa asiakas tulee ostamaan jotain hyvin perinteistä, vaatekaupassa esimerkki voisi olla vaikka se musta neuletakki. Mikä estää esittelemästä sen pyydetyn toiveen lisäksi myös värimaailmaltaan tummaa petroolia vaihtoehdoksi sen klassisen mustan lisäksi? Tai kiinnostaisiko mustaa piristämään yhdistää laadukas silkkihuivi tuomaan väriä niihin päiviin, kun sitä kaivataan? Ja kun vaatekaupassa nyt ollaan, niin miten on sukkien tilanne, tarvitseeko niitä kenties päivittää…?
Lista on loputon, kun lisämyynnin ajatuksesta saa kiinni. Asiakkaan omista puheista saat hyvin vinkkejä siihen, mitä on hyödyllistä tarjota perustellusti. Ei ole siis tarkoitus tarjota sattumanvaraisesti pakastimen ostajalle lenkkikenkiä lisämyynniksi. Mutta esimerkiksi pakastinrasiat saattaisi hyvinkin lähteä asiakkaan matkaan mukaan pienellä vaivalla. Tärkeää olisi siis rikkoa se oma rakentama raami, joka tekee tarjoamisen niin vaikeaksi.
Miksi se onkaan niin vaikeaa? Etkö itse ilahtuisi, jos myyjän kysymyksen myötä muistaisit, että viikonloppuna on tosiaan ulkoiluretki tiedossa. Ja oikeastaan sinne pitikin hankkia uudet urheilusukat hankkia entisten tilalle… Samalla vaivalla saitte tämänkin tarpeen hoidettua! Eikä se vaatinut asiakkaalle uutta reissua ostoksille, sinulle myyntiä tekevänä se maksoi kysymisen vaivan. Ja se lisämyyntiä toivonut pomokin on tyytyväinen.
Lisämyynti valmennuksella kuntoon
Pilko siis myyntiprosessinne pienempiin osiin ja tee siihen strategia. Älä jätä lisämyyntiä sattuman varaan vaan tee sitä säännöllisesti ja suunnitellusti. Lisämyynti helpottuu myös oleellisesti kun tunnistat erilaiset asiakastyypit. Voit lukea aiheesta lisää blogin muodossa täältä Tunnista ja ota haltuun erilaiset asiakastyypit – Valmennus Gongi
Jos koet, että teillä yrityksenä olisi aiheessa ”Petraamisen” varaa, niin nappaa haltuusi Valmennus Gongin Lisämyynnin kolme tunnin koulutuspaketti ja saat Gongin Petran paikan päälle. Valmennukset tehdään joko omassa toimintaympäristössänne tai etänä, mikä teille parhaiten sopii.
Lisämyynnin valmennuksesta saat
- konkreettisia vinkkejä miten lisämyynti onnistuu teidän myymälässä
- miksi sitä lisämyyntiä tarvitaan
- millaisin keinoin lisämyyntiä voi tehdä
- vastaväitteiden käsittelyä
- lisämyynnin perustan kuntoon
- ja miten se kauppa päätetään onnistuneesti
Lisätietoja löydät valmennuspaketista täältä Lisämyynti | myyntikoulutus | Valmennus Gongi | #gongikumahtaa
Tämän artikkelin kirjoittaja Tiina Vaskelainen toimii myyntikoordinaattorina Valmennus Gongissa ja hänellä on monipuolinen kokemus kaupan alalta myynnin ja asiakaspalvelun puolelta.
♥Minut tavoitat osoitteesta tiina.vaskelainen@valmennusgongi.fi tai puhelimitse 0452152711. Verkostoidun mielelläni kanssasi myös LinkedIn:ssä: Tiina Vaskelainen | LinkedIn
♥Gongin sosiaalisen median kanavat ovat Gongi – sparrausta myyntiin | Facebook sekä IG: @gongikumahta