fbpx

Tunnista ja ota haltuun erilaiset asiakastyypit

Erilaiset asiakastyypit antavat potkua asiakaspalvelutilanteisiin. Päivittäin törmätään hyvin monenlaisiin asiakkaisiin ja heidän vaihteleviin tarpeisiinsa. Hyvän myynnin menestyksen avaimena olisi tunnistaa erilaiset asiakastyypit ja myydä heille heidän omalla luontaisella rytmillään. Puhutaan siis hetki siitä, millaisia ovat asiakastyypit ja miten heidät tunnistaa. Tuntomerkit voivat olla kristallin kirkkaita tai hieman piilossa olevia piirteitä. Toimivan myyntisuunnitelman kehittäminen helpottuu suunnattomasti silloin kun osataan tulkita, millainen asiakas sinulla on vastassasi.

 

MILLAISet ASIAKASTYYPit?

Varsinaisia asiakastyyppejä on yhtä paljon kuin Lumikilla kääpiöitä. Löytyy se Viisas, Vilkas, Ujo, Lystikäs, flunssakautena vähintään se yksi Nuhanenä ja toinen Unelias. Ja tietysti se kaikkien ikisuosikki Jörö. Käydäänkö heitä hieman läpi yhdessä?

Saatatkin tunnistaa millainen tyyppi on Viisas. Hän tietää ainakin suurin piirtein mitä on tulossa ostamaan ja on valmis kuulemaan hyviä perusteita ostaakseen lisäksi jotain muuta. Viisas haluaa palvelua ja hänen kanssaan on oikein kiva tehdä kauppaa. Joskus opit itsekin uutta tietoa Viisaalta. 

Vilkas taas on se joka puolelle rönsyilevä tapaus, joka ihastuu kaikkeen uuteen. Ja vanhaan. Ja oikeastaan vähän kaikkeen siltä väliltä! Et ehkä ihan itsekään pysynyt kärryillä, miten päädyttiin lopputulokseen jossa Vilkas ostikin puutarhakalusteet ja uuden puhelimen. Alunperin lähdettiin kuitenkin ostamaan kattiloita ja koiranruokaa. Haaste onkin muistaa myydä vielä se alkuperäinen tarve tähän kaiken päälle.

Ujon kanssa saa tehdä oikeasti töitä. Tuntuu, että hän ei ihan uskalla kertoa, mitä kaikkea olisi mielen päällä. Ehkä osa näistä “katselen vain”- asiakkaista onkin Ujoja, jotka keräävät rohkeutta kertoa toiveistaan sopivalle asiakaspalvelijalle! Ujon avautuessa hän on kuitenkin oikein hurmaava ja hänen kanssaan saa aikaiseksi kivasti kauppaa. Hänestä saa myös helposti kanta-asiakkaan kun luottamus on syntynyt.

ENTÄS NE MUUT?

Lystikäs on se kuka heittää grillimyyjälle kuolemattomia vitsejä siitä, kuinka hampurilainen tulee munalla ja maito rahalla. Nämä asiakastyypit eivät kaipaa esittelyä.

Nuhanenä taas on tyypiltään se joka “ihan äkkiä” vain pistäytyy katsomaan valikoimaa, vaikka onkin kamalassa flunssassa. Mutta ihan tässä ohi mennessään vain… Loppujen lopuksi vietät hänen kanssaan hyvän tovin tutkailemassa eroavaisuuksia tuotteiden välillä, kiire on hävinnyt ja lopputuloksena on hyvät kaupat. Saatoit saada kenties itsekin ikioman nuhanenän mutta kaupat tuli kuitenkin!

Unelias onkin sitten se asiakastyyppi, jota joutuu kontaktoimaan vähintään sen kolme kertaa. Vasta silloin hän havahtuu tähän maailmaan ja saat häneen pienen pienen yhteyden. Kun luottamus on viimein syntynyt Uneliaan kanssa, kaupanteko muuttuu helpoksi ja mukavaksi. Unelias ehkä asioisi mieluummin verkkokaupassa, koska se ei ole yhtä rasittavaa kuin raahautuminen sinne kauppaan. Missä on vielä muita ihmisiäkin.

Ja sitten se Jörö. Hänet tunnistaa kaikki, myös muut asiakkaat. Ehkä vähän pelottava asiakastyyppi, jonka koko olemuksesta huokuu ettei mikään ole hyvin. Tuotteet on väärät, palvelu on väärää, hinta on väärä ja kauppakin on itse asiassa väärä. Jörö jouluruuhkassa kaupassa asioidessaan on jotain eeppistä, sitä muistellaan kauhulla vuosia jälkikäteenkin. Jörön huono päivä on kaikkien asiakaspalvelijoiden tuomionpäivä.

Mikä asiakastyyppi SINÄ OLET?

Tunnistatko kenties tuttuja piirteitä? Vaikka tässä kirjoituksessa hyödynnetään ehkä yhtä tunnetuimmasta sadusta niin näillä ja tästä tyypittelystä poikkeavilla asiakastyypeillä on kaikilla on jotain yhteistä: heillä on aina joku tarve kun he ovat tuotteesi tai palvelujesi pariin saapuneet. Myös niillä jotka “vain katselevat”. Heiltäkin löytyy syy, miksi he ovat juuri siihen nimenomaiseen paikkaan tulleet. Se täytyy vain sieltä asiakkaalta saada houkuteltua esiin ja ilmoille. Parhaiten se tehdään toimivalla tarvekartoituksella. Osalle asiakasrajapinnassa toimiville tämä on luontaista ja osa tarvitsee hieman enemmän apua tunnistamaan edes mahdollisuus tälle.

MITÄ HYÖTYÄ ON TUNNISTAA ASIAKASTYYPIT?

Siitä hyödytään konkreettisesti paremmalla myynnillä – myydään enemmän ja saadaan euroja! Kun tunnistat, millaisen asiakkaan kanssa olet tekemisissä, on sinun helpompi tehdä toimiva myyntisuunnitelma. 

Muokkaa rytmisi vastaamaan asiakkaan energiaa, hyppää mukaan hänen innostukseensa tai vastaavasti suitsi sitä kaikkialle rönsyilevää tyyppiä hieman ja ohjaa oikeaan suuntaan.

Vain taivas on rajana, ja oikeastaan kuussakin ollaan jo käyty joten onko sekään? Älä siis missään nimessä lähde rajoittamaan sitä, kuinka paljon asiakas saa ostaa. Hän kertoo kyllä, kun myymisen saa lopettaa.  Kun olet päässyt haisulle siitä, millainen asiakastyyppi sinulla on vastassasi, ala tekemään systemaattisesti kartoitusta. Kartoita asiakastyypille sopivasti, mitä kaikkea ja miten voit asiakkaallesi tarjota. Jos kaikille tuotteille on perusteltu syy ostamiseen, niin näiden tuotteiden tarjoaminen on vain ja ainoastaan hyvää asiakaspalvelua. Eikö?

ONKO TARVEKARTOITUksesi KUNNOSSA? 

Jos kaipaat eri asiakastyyppien tunnistamisen jälkeen lisää vinkkejä ja ajatuksen aihetta 

  • miten ja milloin tarvekartoitusta kannattaa lähteä tekemään
  • millaiset kysymystekniikat olisi hyödyllisiä
  • miten sitä saatua dataa tulisi käyttää

niin klikkaa itsesi Valmennus Gongin verkkokauppaan Toimiva tarvekartoitus – G. (valmennusgee.fi) ja nappaa itsellesi verkkovalmennus aiheesta. Käykää vaikka tiiminne kanssa yhdessä läpi sisältö. Kokeilkaa rohkeasti millaisen muutoksen toimiva tarvekartoitus tekee myynnille niin sen Jörön, Lystikkään ja Viisaankin kanssa!

Tutustu myös muihin kirjoituksiini täältä Päläpälä ja pari laatikkoa – kauhea someähky – Valmennus Gongi.

♥Minut tavoitat osoitteesta tiina.vaskelainen@valmennusgongi.fi tai puhelimitse 0452152711. Verkostoidun mielelläni kanssasi myös LinkedIn:ssä: Tiina Vaskelainen | LinkedIn

Tämän artikkelin kirjoittaja Tiina toimii myyntikoordinaattorina Valmennus Gongissa ja hänellä on monipuolinen kokemus kaupan alalta myynnin ja asiakaspalvelun puolelta.

♥Gongin sosiaalisen median kanavat ovat Gongi – sparrausta myyntiin | Facebook sekä IG: @gongikumahtaa