Uusien asiakkaiden hankkiminen on aika lailla elinehto yrityksien liikevaihdolle. Ilman aktiivista asiakashankintaa ei kasvua ole mahdollista saavuttaa. Eikä välttämättä ihan sitä perus olemassaoloakaan. Ellei sitten asiakaskuntasi satu koostumaan ihmisistä, jotka aktiivisesti ja säännöllisesti tuovat yritykseesi rahaa lähes päivittäin. Asiakashankinta ja sen tärkeys ymmärretään hyvin liiketaloudessa, mutta mutta…
ASIAKASHANKINTA PEIKKONA
Silti tässä kohdassa tökkii pahasti. Onko sinustakin uusien asiakkaiden hankkiminen yhtä miellyttävää kuin hampaiden kiskominen suusta? Ilman puudutusta. Ole rehellinen. Asiakashankintaan liittyy kuitenkin niin monia epämiellyttäviä kohtia, mutta käydäänpä niistä yhdessä läpi edes muutama. Ihan ensimmäisenä on tietysti se aloittamisen vaikeus.
Mistä ihmeestä niitä uusia asiakkaita on muka tarkoitus hankkia? Pitääkö niihin todella ottaa itse yhteyttä? Onko ihan pakko, jos ei millään halua? Nykypäivänä on niin epämiellyttävää ottaa uuteen, vieraaseen ihmiseen kontaktia, soittaminen on lähes painajaista. Sehän on niin epäkohteliasta, häiritsevää, tunkeilevaa ja kylmäsoittaminen on kuollut laji.
Epäilyksen peikko heittää synkkiä mietteitä ilmaan: ei siellä luurin toisessa päässä olevaa kiinnosta yhtään. Ja aivan taatusti on huono hetki soittaa… Eihän kukaan enää edes vastaa siihen puheluun tunnistamatta soittajaa. Ja mitä heille pitäisi sitten sanoa, ettei vahingossakaan ärsyttäisi ketään? Kysynkö heti alkuun ”onko hyvä hetki keskusteluun?” vai onko se jo merkki, että hetki on hyvä, jos siihen puhelimeen on kerran vastattu…? On mahdotonta miellyttää kaikkia, en edes yritä. Jospa vaan odotetaan, että asiakkaat ottavat itse yhteyttä, kun meitä kaipaavat. Kieli menee solmuun ja käsi hikoaa luurin päässä jo ajatuksesta kylmäsoittoon. Antaa olla, en tee. Tehköön joku muu. Ei ole minun juttuni tämä asiakashankinta!
Kuulostaako tutulta? Voin luvata, niin minullekin. Se epäilyksen peikko on tuttu täälläkin. Syitä siihen, miksi se asiakashankinta tuntuu niin hankalalle ovat esimerkiksi
- epäonnistumisen pelko
- kauppa käy vielä joten kuten, joten välitöntä tarvetta ei ole
- et löydä sinulle sopivaa jään rikkojaa tai kuinka aloittaa keskustelua
- et tiedä kunnolla mitä edes tarjoat tai kenelle
MIKÄ ON SINUN SYYSI?
Löytyykö sinun syysi jo ylläolevalta listalta miksi asiakashankinta on niin epämiellyttävää? Syitä on toki monia, mutta ehkä pohjimmiltaan on kyse siitä, että se pelottaa. Puhutaan ihan suoraan luurikammosta, siitä kuinka myyjä pelkää tarttua puhelimeen. Tämä on siis ihan yleinen vaiva!
Asiakashankintaa venytetään juuri niin kauas tulevaisuuteen, kuin se vain on mahdollista. Koska se tuntuu epämiellyttävältä. Sellaisena se pysyykin, ellei sitä ota omakseen ja osaksi työhön kuuluvaa rutiinia. Kun asiakashankinta tehdään säännöllisesti ja suunnitellusti, niin puolet huolenaiheista häviää siinä samassa. Ei tarvitse miettiä, milloin uusien asiakkaiden etsimiseen tulisi käyttää aikaa, kun se on jo valmiiksi merkitty kalenteriin.
Hyvällä asiakashankinnalla saadaan kuitenkin niitä uusia asiakkaita ja sitä kautta kasvatettua kassavirtaa jo olemassa olevien asiakkaiden rinnalle. Kun tähän luodaan kristallin kirkas tavoite ja selkeä prosessi siitä kuinka asiakashankinta tehdään konkreettisesti, loputkin huolen aiheet häviää. Se muuttuu vain osaksi rutiineja. Tärkeää kuitenkin on tunnistaa, mitkä ovat syysi siihen, ettei aiemmin ole onnistumisia tullut. Mikä on ollut sinun syysi?
PAKKO ON PARAS MOTIVAATTORI
Moni yritys tulee kuitenkin tilanteeseen, jossa uusia asiakkaita on kerta kaikkiaan pakko löytää. Olemassa olevat asiakkaat on kenties käsitelty jo loppuun asti, ja vanhaa asiakasrekisteriä on jo kertaalleen yritetty uudelleen lämmitellä. Elinehtona yrityksille kuitenkin on se kaupan käynti. Uusia asiakkaita on siis lähdettävä etsimään vaikka se olisikin epämiellyttävää. Väittäisin, että tässäkin tapauksessa pakko on paras motivaattori.
Jos asiaan havahdutaan jo aiemmin, niin tilanne on jo hyvä. Asian voi toki myös ulkoistaa, buukkaukseen löytyy ihan omat ammattilaisensa. Sillä kyllä; löytyy ihmisiä, jotka tästäkin taiteenlajista nauttivat! Mutta mitä jos lähdettäisiin kokeilemaan ensin niitä omia siipiä aiheessa, josko sitä pääsisi vähän avustettuna itse lentoon? Parhaat vinkit asiakashankinnan alkuun pääsemiseen ovat
- aloittaminen, ota itseäsi niskasta kiinni ja lähde hommiin
- valmistautuminen, tiedä mitä tarjoat ja kenelle soitat
- hahmottele itsellesi pieni, joustava myyntispiikki mieleesi, ns.hissipuhe ja jäänsärkijä jolla päästä alkuun
- merkitse tekeminen kalenteriin, ettei se pääse ”unohtumaan”.
- toistoa, toistoa, toistoa
Suunnitelmallisuus auttaa tässäkin asiassa, päätä tavoitteesi ja hahmota itsellesi, miksi asiakashankintaa on tehtävä. Päätä siis jo etukäteen, että teet vaikka kymmenen yhteydenottoa päivän aikana ja pysy suunnitelmassa. Ole rohkea! Asiakas vaistoaa kyllä, jos olet epätoivoinen joten asiakashankintaa kannattaa lähteä tekemään jo siinä vaiheessa, kun yrityksen tulevaisuus ei ole vaakalaudalla. Asiakkaat ovat muuttuneet siinä missä kaupan käyntikin ja he odottavat, että olet omalta puoleltasi valmistautunut jo siihen ensimmäiseen kontaktiin. Et voi siis toivoa tulosta sillä, että soitat summa mutikassa kenellä tahansa ja et ole itsekään aivan varma, mitä tuotetta tai palvelua olet tarjoamassa.
ENTÄ JOS SE ASIAKASHANKINTA EDELLEEN VAAN TÖKKII?
Jos testattuasi asiakashankintaa edelleen koet, että uusien asiakkaiden kontaktointi on yrityksessänne
- kuin hampaiden kiskomista suusta
- olematonta, sitä ei tehdä ollenkaan
- kausittaista ja siinä tulee liian pitkiä välejä
- tuottamattomia ja tekemänne tarjoukset jäävät matkalleen
Silloin teillä on todennäköisesti aihetta Gongin valmennukseen! Selätä se peikko ja kutsu paikalle valmentaja antamaan työkaluja luurikammoa vastaan. Kerromme sinulle mielellämme, kuinka muuttaa asiakashankinta osaksi yrityksesi rutiineja. Annamme siihen konkreettisia vinkkejä, kuinka se hoidetaan onnistuneesti jatkossa hyvin. Jos tunnistit itsesi (liian hyvin) tekstistä, niin käy tutkimassa tarjontamme aiheesta ja hoidetaan se asiakashankinta kuntoon myös sinun yrityksessäsi.
Asiakashankinta | Uusasiakashankinta | myyntikoulutus | Lahti (valmennusgongi.fi)
Kirjoittajana toimii Gongin uusin vahvistus myyntikoordinaattori Tiina Vaskelainen, joka vuosikausien B2C myynnistä tekee siirtymää myös B2B puolelle.
Minut tavoitat osoitteesta tiina.vaskelainen@valmennusgongi.fi tai 0452152711.
Verkostoidun mielelläni kanssasi myös LinkedIn:ssä: Tiina Vaskelainen | LinkedIn
Pääsparraaja Petran kanssa voit verkostoitua täällä Petra Kärkinen | LinkedIn
Gongin sosiaalisen median kanavat ovat Gongi – sparrausta myyntiin | Facebook sekä IG: @gongikumahtaa
Tsekkaa myös verkkovalmennusalustamme www.valmennusgee.fi sekä muu valmennustarjontamme täältä