Kun yrityksissä mietitään myyntikoulutusta, tulee siitä toisinaan peikko. ”Ei me tarvita, kun kyllä meillä osataan palvella asiakkaita ja myydä” – ”Me koulutetaan itse, koska meidän toimiala on niin hankala, ettei sitä voi ulkopuolinen ymmärtää” – ”Meille on palkattu myyntijohtaja sitä varten, että hän kouluttaa porukkaa”.
Nämä lauseet on meilläkin Gongilla kuultu matkan varrella. Ne toisaalta kertovat että sisäistä myyntikoulutusta tehdään. Se on erittäin hienoa. Toisaalta ne osoittavat myös, että kouluttamisesta ollaan hieman mustasukkaisia. Ehkä välillä se ulkopuolinen kouluttaja hieman pelottaakin. Tai sitten näkökulma voi vaan olla turhan kaventunut. Osalla taustalla voi olla huonoja kokemuksia – on joskus ostettu saamatta mitään lisäarvoa.
Olipa syy mikä tahansa, on hyvä tiedostaa että mille tahansa liiketoiminnan alueelle tilattu koulutus, ei koskaan korvaa tai sulje pois sisäistä koulutusta. Eikä myöskään vähennä eri tittelien takana toimivien ihmisten arvoa ja osaamista. Pitäähän osaamistakin päivittää – aina tulee itsestä ilmi jotain uusia ominaisuuksia, joita ei ole muistanut tai osannut ottaa käyttöön omasta osaamisestaan.
Meneekö ostettu myyntikoulutus hukkaan, kun koulutamme myös itse?
Ulkopuolisen palveluntarjoajan toteuttama myyntikoulutus rikastaa yrityksen sisällä tehtyä työtä. Se antaa toisenlaista näkökulmaa ja uusia ajatuksia. Välillä voi olla hyödyllistäkin että ulkopuolelta tulee joku painottamaan jopa lähes samoja asioita, joita yrityksen sisällä painotetaan.
Tämä on eräänlainen vanhempi-lapsi -syndrooma. Kun vanhempi sanoo lapselle ”tee näin”, niin lapsi ei tottele. Jos saman asian sanoo harrastuksessa ohjaaja tai koulussa opettaja, niin oppi saattaa mennä perille.
Välillä viestinnän teho on toisenlainen kun joku muu asian kertoo. Niin hullulta kuin se kuulostaakin. Ja vaikka yrityksissä ajatellaan, että eihän se saisi olla niin. Ei saisikaan, mutta niin vain on.
Ja kyllä… toisinaan organisaatioissa ollaan liian lähellä toisia, jotta voidaan nähdä mistä oikeasti kiikastaa. Silloin se ulkopuolelta tuleva taho pystyy katsomaan tilannetta neutraalein silmin ilman painolastia tai tunnekuohua.
Nämä eivät kuitenkaan ole niitä syitä, joihin otsikko viittaa.
Miksi ostaisin myyntikoulutusta?
Myynnin suunnittelun näkökulmaa korostaen nostan esille kolme syytä, joita sinun kannattaa pohtia kun teet päätöstä ostaako vai ei. Myynnin suunnittelu on kuitenkin paljon muutakin kuin lukujen työstämistä suunnittelupöydällä. Se on katsetta tulevaisuuteen, myynnin mahdollisuuksien varmistamista sekä henkilöstön osaamisesta ajan tasalla olemista.
Syy 1: Kilpailukyvyn säilyttäminen
Osaava ja ajassa kiinni oleva organisaatio on tehokas ja tuottava sekä ottaa vastuun omasta työstään.
Tuoreille myyjille voidaan syöttää lähes millaisia myynnin malleja – siinä työssä on myös kollegan vertaistuesta hyötyä. Mutta entä meistä kokeneimmat? Me jotka olemme tehneet tätä työtä jo kauan ja osin jo urautuneet ja rutinoituneet.
Meille kehittyy oma tapa tehdä töitä sekä oma tapa käsitellä asiakkaita. Mutta mitä kautta ja keneltä me opimme uutta tai miten saamme ajatuksia auki?
Toki voihan olla niin, että vanha tapa riittää viemään teidät kohti uutta maalia. Ja että vanhoilla kikoilla pystytte säilyttämään kilpailukykynne. Valitettavan harvoin vanha tapa riittää.
Olen itse toiminut myynnin ja asiantuntijuuden parissa yli 20 vuotta ja sinä aikana joutunut tekemään useita kertoja muutoksia myyntityylissäni. Yhtään väheksymättä oman rohkeuden rippeiden kaivamisia tehdäkseni asioita eri tavalla kuin ennen. Se on tässä työssä sisään ohjelmoitu rikkaus. Sitä muutosta myös useimmissa organisaatioissa kaivataan kun asiakkaan ostokäytös sekä ostopäätökseen vaikuttavat syyt muuttuvat.
Syy 2: Myyntistrategian maaliin vieminen
Myyntistrategiasta johdettu myyntisuunnitelma luonnollisesti sisältää ajantasaisia keinoja tavoitteiden saavuttamisen varmistamiseksi. Vanhat keinot eivät tarjoa uudenlaisia tuloksia.
Kun yrityksen tai organisaation myyntistrategiassa tapahtuu muutoksia, on yksi pätevä keino sen toteutumisen maksimoimiseen hankkia lisäpotkua talon ulkopuolelta. Sillä voidaan nostaa esille keinoja, joilla tavoitteet saavutetaan.
Eli antaa henkilökunnalle apu siihen, miten se tehdään.
Tavoitteisiin sitoudutaan paremmin silloin kun niiden saavuttamiseen annetaan mahdollisuus osin uusilla, osin tuunatuilla mutta ainakin eri keinoilla. Osaava ja työlleen merkitystä kokeva työntekijä myös onnistuu roolissaan paremmin ja on rohkeampi toimija pelikentällä.
Syy 3: Sitoutuneempi henkilökunta
Henkilökunnan tahtotila=yrityksesi menestys. Henkilökunnan sitouttamiseen ei luonnollisestikaan pelkästään myyntikoulutus riitä. Henkilöstöä tulee huomioida muutenkin ja koko yrityskulttuurin tulee tukea päivittäistä tekemistä. Mutta erilaiset koulutukset ovat yksi askel – suuri osa omista ihmisistäsi kokee ne kädenojennukseksi ja tärkeäksi päivitykseksi heidän osaamiseensa.
Kun taidot ja valmiudet kasvavat, me ihmiset alamme kokea hyötyä ja työn merkityksellisyyttä oman osaamisen myötä. Lisäksi kasvaa myös tunne, että voi itse vaikuttaa asioihin. Osaamisen päivityksestä saadun hyödyn kautta koetaan että työnantaja arvostaa omiaan ja vaihtuvuus pienenee. Työntekijät myös viihtyvät paikoissa, joissa heillä on mahdollisuus kehittyä ja oppia uutta. Nämä ovat aika isoja asioita silloin kun hyvistä työntekijöistä haluaa pitää kiinni.
Mistä sitten tiedän millaista koulutusta pitäisi ostaa?
Erilaisia koulutuksia ja valmennuksia on markkinoilla runsaasti ja niiden kanssa voi välillä olla hieman eksyksissä.
Jos ostat puheenvuoron/keynoten, on se enemmän ajatusten avaus. Silloin henkilökuntasi parhaimmillaan oivaltaa jotain ja lähtee viemään sitä oma-aloitteisesti käytäntöön. Huonoimmillaan innostus loppuu kun puheenvuoro päättyy ja tyssää ennen kuin ehtii kunnolla alkaakaan.
Mitä pidemmälle mennään janan toiseen päähän – valmentamiseen – sitä enemmän sisältö on työkaluja antava ja käytännönläheinen. Se voi sisältää myös työpajoja, joissa suunnitellaan teille jo omia toimintatapoja. Niiden antia voi viedä jo seuraavaan asiakaskohtaamiseen.
Tämänkin voima tehostuu kun myynnin johto ottaa sisäisesti seurannasta ja muistuttelusta kopin. Siksikin on tärkeää että sisäistä kouluttautumista edelleen tehdään vaikka jotain tilataankin ulkopuolelta.
Ja jottei kaikki kaatuisi esihenkilöille muun työkuorman lisäksi, niin moni valmentaja on myös mielellään pidempään mukana auttamassa organisaatiosi uusien rutiinien sisäänajossa.
Kannattaa siis pohtia, millainen koulutus tai valmennusratkaisu on juuri teille paras. Missä laajuudessa sitä tarvitaan ja mitä aihealueita sen tulisi koskea. Hyvä valmennuskumppani auttaa sen miettimisessä. Kehnoin vaihtoehto on, että erilaisia ratkaisuja ei edes pohdi.
Uskoisitko jos sanon, että toimialalla ei ole mitään merkitystä silloin, kun kyseessä on valmentaja, joka pystyy sisäistämään ja poimimaan sieltä oleelliset peruspiirteet ja ammentamaan tiedon helposti sulavassa muodossa yritykseen kuin yritykseen.
Siitä on hyvät ulkopuoliset kouluttajat tehty. Saa nauttia!
———————————————
Jos et vielä tiedä millä kaikilla tavoin piiskaamme kumppaneistamme vakuuttavia ammattilaisia, niin kurkkaa palvelumme
Jos haluat jutella tai kysyä lisää tästä aiheesta niin varaa sulle ja mulle kahvit
Kurkkaa myös blogini onnistuneeseen myynnin johtamiseen liittyen. Tai toisena ammattilaisen vaikuttamisen taidot
Jos olet itseopiskelevaa sorttia, niin verkkovalmennusalustamme G. palvelee 24/7
————————————————
Tämän tekstin kirjoittaja on positiivinen piiska eli Gongin pääsparraaja ja perustaja-yrittäjä Petra Kärkinen. Hän tekee teistä vaikutusvoimaisempia ja arvostetumpia ammattilaisia. Petran intohimo on myynnin kytkeminen asiakaskokemusta tukevaksi tekijäksi.