Tuotteistaminen terminä ja käsitteenä voi olla hieman epämääräinen sitä tuntemattomalle. Etäisesti tuttu, mutta mitä sillä nyt käytännössä tarkoitettiinkaan? Edes kaupan alalla työskenteleville termin ymmärtäminen ei ole itsestäänselvyys. Ei siis mikään ihme, jos merkitys on päässyt livahtamaan muististasi. Tuotteistaminen voi vaatia aivonystyröiden hellävaraista hierontaa ennen avautumistaan, mutta sen tehtyään on mahdollisuuksia rajattomasti. Lähes kaiken saa tuotteistettua halutessaan. Jos ajattelet ettei tuotteistamisella ole mitään tilaa omassa yrityksessäsi, väittäisin sinun olevan väärässä. Jokaisessa kasvua toivovassa yrityksessä on tilaa tuotteistamiselle.
Miksi tuotteistaminen kannattaa?
Ensinnäkin tuotteistaminen helpottaa myyntiäsi ja säästää sinulta aikaa pitkällä tähtäimellä. Pienellä vaivalla tässä hetkessä voit korjata onnistuneen työn hedelmää pitkälle tulevaisuuteen. Toisekseen tuotteistaminen on yllättävän helppoa; se on asiayhteyksien luomista, tuotteiden paketoimista yhteen ja niiden uudelleen ajattelua. Joten miksi et käyttäisi tätä työkalua hyväksesi?
Tuotteistaminen on yksinkertaisesti ikään kuin lahjan paketoimista. Siinä pistetään yhteen isoon lahjalaatikkoon toisiinsa sopivia, irrallisia artikkeleita joista tulee yhdessä toisiaan tukeva kokonaisuus. Ja päälle tietysti se kaunis rusetti (eli hintalappu). Tällainen kokonaisuus on äärimmäisen helppo tarjota asiakkaalle ja mikä parasta: sen ostaminenkin on asiakkaalle helppoa. Kun asiakkaasi ymmärtää, että kokonaisuus on rakennettu juuri hänen tarpeitaan tyydyttäväksi, ostopäätökseen on helppo päätyä. Joku muu on ajatellut hänen puolestaan, mitä kaikkea oheistuotteita hänen kaipaamansa tuote tai palvelu voisi tarvitakaan. Helppous houkuttaa.
Tuotteistaminen on juuri niitä asioita myynnissä, jossa mielikuvituksesi saa lentää vapaasti. Kun tälle aiheelle saa ajatuksensa auki, näkee potentiaalisia tuotepaketteja joka puolella! Ja niistä syntyneistä paketeista saadaan isompia kauppoja helpommalla. Eli rautalangasta väännettynä: euroja kassaan samalla vaivalla kuin myisit vain yhtä tuotetta tai palvelua. Kukapa yritys niitä euroja ei haluaisi? Tuotteistaminen on ihan niin helppoa kuin luvataan, kunhan saat ajatuksesta kiinni. Tuotteistamisen suurimmat hyödyt ovat että
- se helpottaa myyntiä
- se helpottaa ostamista
- sen avulla tehdään isompia kauppoja
- jokaisessa yrityksessä on mahdollisuus tuotteistamiselle
- se säästää sinulta aikaa tarjouksien tekemisessä
Minkälaisen paketin saisit aikaiseksi omasta yrityksestäsi? Mitkä tuotteet voisit yhdistää yhdeksi pakkaukseksi joka olisi helppo tarjota asiakkaalle?
Tuotteistamisella saat ajan kanssa bränditunnettavuutta antamalla paketillesi hyvä, alaasi sopiva ja mielikuvitusta kutkuttava nimi. Tämä on tärkeää, sillä hyvä nimi antaa aina vähän lisää arvoa ja vahvistaa samalla käyttäjänsä identiteettiä. Anna paketille myös helppo ja selkeä hinta. Tee selkeä lupaus, johon tämä paketti tarjoaa asiakkaallesi ratkaisun. Siihen ehkä kiteytyykin tuotteistamisen perimmäinen tarkoitus: ratkaista asiakkaasi ongelma. Seuraava askel onkin yksinkertaisesti tarjoamalla (ja myymällä) näitä paketteja systemaattisesti asiakkaillesi.
Ole kärsivällinen, tässäkin asiassa kyseessä voi olla enemmän maraton, eikä niinkään pikasprintti. Eikä sen tuotteistamasi palvelun/tuotteen tarvitse olla mikään massiivinen paketti. Se voi olla jotain pienempääkin. Sinulla saattaa jo valmiina olla palvelu, jonka tarjoat automaattisesti tietyn tuotteen oheen, koska asiakas sen siihen joka tapauksessa tarvitsee. Tee siis näistä suoraan tuotepaketti ja anna sille nimi! Jos tuotepakettisi on oikeasti hyvä, sen myyntiinlähtö on enemmänkin se sprintti ja megamenestys.
millaisia tuotepaketteja voisit tehdä?
Otetaan konkreettinen esimerkki majoitusalalta. Onnistuneessa tuotepaketissa myydään hotellihuone super deluxe hemmottelupaketilla. Asiakkaita odottaa huoneessa shampanjaa, suklaata ja uudet, ihanan pehmeät kylpytakit, jotka jäävät asiakkaille muistoksi tästä viikonlopusta. Illan kruunaa romanttinen illallinen hotellin ravintolassa. Tällaisen viikonlopun hemmottelupaketin ostaminen on äärimmäisen helppoa asiakkaalle ja hotelli saa myytyä yhdellä kertaa huomattavasti enemmän kuin sen pelkän huoneen. Kaikille on laskettu hinta, älä siis haksahda ”pakettitarjouksiin” vaan laske todellinen kulurakenne tietoosi. Tuotteistamisen suurin etu asiakkaalle on se, että kaikki asiayhteydet on ajateltu hänen puolestaan. Ja se nimenomaan on hyvää asiakaspalvelua. Tarkoitus ei ole siis tinkiä hinnasta, ellet niin erityisesti halua tehdä.
Tuotepaketteja voi rakentaa ihan mistä tahansa:
- vaatteista (toimistotyöntekijän talvigarderobi: mukavan lämmin neuletakki, huivi, istumisesta rypistymättömät housut, pehmeitä alupaitoja sekä toimistouskottavat villasukat)
- elintarvikkeista (leffasetti viikonloppuun: perinteinen LSD eli limu, sipsi ja dippi, karkkipussi kylkeen ja pakastepizzat koko porukalle)
- urheiluvälineistä (fillaristin survival setti: polkupyörä, juomapullo, lamppu eteen ja taakse, sykevyö, nopeusmittari, pumppu, kumin korjaussarja)
- palveluista (hiusten hellimisenpaketti: pesu, kampaus, hoitavat tuotteet ja henkilökohtaiset neuvot oikeaan käsittelyyn)
Esimerkkejä voisi antaa lukuisia. Asiakkaan ostopäätöksen teon tulisi olla aina mahdollisimman vaivatonta ja tällaisia yhdistelmäpaketteja on tehty juuri siksi. Jotta asiakkaan on helppo löytää suosituimmat yhdistelmät valikoimastasi ja ohjata lempeästi kohti ostopäätöstä ja kassaa.
Ei ole kenenkään etu antaa asiakkaan käyttää liikaa aikaa pelkästään tutkien laajaa valikoimaa. Mielenkiinto potentiaalisella nykypäivän asiakkaalla herpaantuu helposti, jos vaihtoehtoja on liikaa. Laaja valikoima voikin kääntyä myynnin esteeksi. Kaikkia käyttöyhteystuotteita asiakas ei edes tiedä, eikä näin ollen osaa niitä myöskään sinulta pyytää. Etkä sinä kaikkia niitä tarjota. Tee siis molemmille palvelus: lisää ne kaikki sinne tuotepakettiin ja tarjoa koko setti kerrallaan.
Tuotteistaminen yhteistyössä
Jos tuntuu, että teillä yrityksenä on näissä tuotteistamisen saloissa olisi vähän ”Petrattavaa”, niin ota yhteyttä reippaasti. Etsitään sopiva aika valmennukseen myös teille, aiheeseen pääset tutustumaan paremmin täältä Tarvekartoitus | tunnista asiakkaan tarve | koulutus | Valmennus Gongi
Kaipaatko kenties vähän pienempää apua aiheeseen? Meiltä löytyy aiheesta itsekseen opiskeleville myös verkkovalmennus Isompia kauppoja helpommin – tuotteistaminen – G. (valmennusgee.fi) Verkkovalmennus tarjoaa sinulle uusia näköaloja ja ajatuksen aiheita tuotteistamiseen. Ja juuri sinulle sopivalla aikataululla.
Lisämyynti kulkee käsikädessä tuotteistamisen kanssa, eli jos aihe kiinnostaa sinua, saatat haluta lukea myös Miten myyt enemmän lisäpalveluita? Kolme vinkkiä – Valmennus Gongi
Tämän artikkelin kirjoittaja Tiina toimii myyntikoordinaattorina Valmennus Gongissa ja hänellä on monipuolinen kokemus kaupan alalta myynnin ja asiakaspalvelun puolelta.
♥ Minut tavoitat osoitteesta tiina.vaskelainen@valmennusgongi.fi tai puhelimitse 0452152711. Verkostoidun mielelläni kanssasi myös LinkedIn:ssä: Tiina Vaskelainen | LinkedIn
♥ Laita meidät seurantaan somessa! Gongin sosiaalisen median kanavat ovat Gongi – sparrausta myyntiin | Facebook sekä IG: @gongikumahtaa