fbpx

Kivijalkakauppiaan 3+1 suurinta virhettä – miten pääset niistä eroon?

Tällä hetkellä menemme usvassa uuteen vuoteen 2021. Kivijalkakauppa on ollut kovilla. Toisaalta kivijalka on aina usvassa. Kuukauden myynti on kerättävä päivätasolla etkä aamulla tiedä millainen päivästä myynnillisesti muodostuu. Tärkeintä olisi nyt mennä valoa kohti ennemmin kuin siitä poispäin. Kivijalassa on täydet mahdollisuudet menestyä oikeanlaisilla toiminnan tavoilla. Siellä on myös mahdollisuus tehdä virheitä, jotka voivat estää menestyksen.

Kivijalkakauppa ja tyypillisimmät virheet, mitä ne ovat? Ne ovat tässä: teet kaiken itse, et ymmärrä myydä, olet myymäläkuplassa ja et tunne asiakastasi. Nyt tiedät ne. Jatka lukemista, jos haluat tietää, miten niistä päästään eroon.

1 Teet kaiken itse

Meistä kukaan ei ole kaikkivoipa – paitsi kivijalkayrittäjä. Taitaa kaiken myynnin, markkinoinnin, somistuksen ja yrityksen hallinnoinnin. Ja osaa kaikkein parhaiten itse kaiken.

Mitäpä jos päästäisit jostain irti ja ottaisit vastaan apua. Sijoittaisit joitakin satoja euroa siihen, että laaditutat itsellesi markkinointi- tai somesuunnitelman, jota alat sitten toteuttaa. Puhutaan panos-tuotos -suhteesta. Joku toinen voi nähdä paremmin, millaista markkinointia yrityksesi tarvitsee. Pienelläkin panostuksella saatat saada valtavat tulokset.

No entäs se myymälän somistus tai myynti. Annatko työntekijöillesi mahdollisuuden ottaa vastuuta, sitä kautta ruokkien heidän sitoutumista yritykseesi? Sinun tärkein tehtäväsi on huolehtia että yritys pyörii ja perusta on kunnossa.

Älä siis tee kaikkea itse. Jos teet kaiken itse, et myöskään kehity, toimintasi junnaa paikallaan eikä sillä ole mahdollisuuksia kasvaa. Aivot tarvitsevat toimiakseen myös lepoa jatkuvan puristamisen sijaan. Jos olet jatkuvasti kiinni oman yrityksen toiminnassa, et pysty näkemään uusia ratkaisuja ja ennen kaikkea niitä mahdollisuuksia.

2 Et ymmärrä myydä

Esimerkkinä kivijalkakauppa jossa kerran asioin. Yrittäjä itse on vuorossa, tervehtii ja tuumaa perään ”haluatko vain katsella”. Toisessa myymälässä työvuorossa oleva myyjä kysyy ”ethän apua tarvii?”.

Miltä kuulostaa? Miten teillä toimitaan? Tehdäänkö asiakkaasta heti ovella arvio, että aikooko hän ostaa vai oliko tämä sisään tullut vain katselija. 

Sinulla tulee olla selkeä prosessi, millä tavalla asiakas viedään myymälässäsi ovelta kassalle. Tämä ei tarkoita asiakkaan häiriköintiä, tai että hänelle aiheutetaan tunne että häntä ahdistellaan. 

Se tarkoittaa sitä että yrityksesi myynnillinen ja palvelullinen toiminta on niin asiakaskokemuksen ympärille punottu, että se soljuu eteenpäin ja tuottaa hyvää niin yritykselle kuin asiakkaalle. Haluat siis aidosti auttaa asiakastasi mutta samalla ottaa hallinnan siitä mahdollisesta myyntitapahtumasta. 

Liiallinen arkailu ja passiivisuus sekä erilaiset olettamat asiakkaan ostokyvystä näkyvät päivän päätteeksi tyhjänä ammottavana kassana

Prosessiin kuuluu asiakkaan huomioiminen, kontaktoinnin eri vaiheet tarvekartoituksineen, lisämyynti sekä kaupan solmiminen. Verkko tekee sen automaationa ja tulkitsee ihmisen liikkeitä kauppa-alustalla, ihmiseltä se livekohtaamisessa unohtuu. Joka tapauksessa olipa se prosessi millainen tahansa, niin se ei ala kysymyksellä ”haluatko vain katsella”.

3 Olet myymäläkuplassa

Milloin viimeksi kävit katsomassa missä ihmiset ulkona liikkuvat? Minkä verran asiakasta menee liikkeen ohi? Mietitkö miksi he menevät ohi? Miltä liikkeesi näyttää ulkoapäin – mitä asiakas näkee ennen kuin hän tulee liikkeeseen? Mitä toimintaympäristössä tapahtuu myymälän ulkopuolella? Mitä kilpailija tekee muuta kuin yrittää ärsyttää?

Todella usein kivijalkayrittäjä uppoutuu oman myymälän kuplaan. Siellä on pehmeää ja turvallista. Odotellaan asiakkaita – kyllä ne joskus tulee. Tehdään somepostaus, jos on somekanava. Ei tule asiakkaita tai jos tulee niin ei ne osta. Ei niillä ollut rahaa. Vai olisiko ollut, jos olisin kysynyt mitä hän haluaa. Mutta hän kyllä näyttikin siltä, ettei aio ostaa mitään.

Kivijalkakauppa ja sen kehittäminen vaatii, että pitää astua myymälästä säännöllisesti ulos. Käydä katsomassa mitä ympärillä tapahtuu, mitä myymäläsi läheltä löytyy ja jalostaa parhaita ideoita omaan myymälään. 

Mitä muut tekevät – ja mitä siitä voisi oppia? Mitä muut eivät tee, mutta sinä voisit tehdä? Kenen kanssa pitäisi verkostoitua tai tehdä yhteistyötä jotta se olisi kaupallisesti kannattavaa molemmille.

Et anna itsellesi mahdollisuutta menestyä, jos elät oman myymälän kuplassa odottaen, että asiakas sinut löytää sekä tietämättömänä, mitä ympärillä tapahtuu.

+1 Et tunne asiakastasi

Ymmärrys asiakkaasi tarpeista auttaa sinua tasoittamaan myynnin vaihtelua sesonkien katvealueilla. Voit olla heihin yhteydessä siinä kanavassa, jossa he ovat ja jossa sinulla on lupa heitä kontaktoida. Muun muassa sosiaalisen median kautta saat tietoa siitä, mistä asiakkaasi syttyy ja mikä hänet houkuttelee ostamaan.

Kolme seuraajaa instagramissa on vähän, mutta pimeällä kujalla paljon. Kourallisella someseuraajia ei vielä kiinteitä kuluja maksella, mutta onneksi sekin tilanne on helposti korjattavissa oikeanlaisella sisällöllä. 

Onhan sinulla käytössäsi asiakkuudenhallintaan jonkinlainen järjestelmä, jolla voit personoida sekä ennustaa, millaista palvelua ja tuotevalikoimaa asiakkaasi jatkossa haluaa. Vai ostatko sisään sitä mikä itsestä hyvältä tuntuu?

Asiakkaan ostohistoriasta ja asiakkaan tuottamasta arvosta sinulle, saat tietoa kevyestäkin kassaan yhdistetystä toiminnanohjausjärjestelmästä. Voit hyödyntää sitä myös tulevissa ostoissa, jolloin pääset ennustamisen kautta siivoamaan tuotevalikoimaa, myymään täyteen hintaan eikä loppuvarastoja tarvitse poistaa alessa. Myös kivijalkakauppa tarvitsee kehittämistä ja asioiden automatisointia, jotta sen kannattavuus paranee.

Mikäli näitä virheitä ei tiedosteta, niin vuosi 2021 tulee olemaan tätä vuotta raskaampi

Relatablen 4/2020 tekemän vaikuttajatutkimuksen mukaan, jos valtaosa kuluttajista seuraa edelläkävijöiden esimerkkiä niin verkkokauppa ohittaa fyysisen vähittäiskaupan aiemmin kuin on ennustettu. 

Ehkä voimme ajatella, että suomalaiset kuluttajat ovat poikkeuksellisen hitaita omaksumaan uusia tapoja ja asia on hyvin riippuvainen myös ihanneasiakkaasi iästä, mutta siihen ei voida tuudittautua.

Kivijalkakauppa ja sen rooli on kuitenkin kovaa vauhtia muuttumassa pelkästään kaupallisesta alustasta inspiroivaksi sijainniksi. Erilaisten showroomien avulla on mahdollista kuroa kivijalan ja verkkokaupankäynnin kuilua pienemmäksi. Sinun myymäläsi tulee siis palvella asiakasta näyttelytilana, jossa hän voi hypistellä, fiilistellä ja inspiroitua sekä myös luoda tiedostamattomia tarpeita itselleen.

Kapeampi kuilu verkon ja kivijalan välillä on myös kuluttajien toive. He haluavat asioida paikallisesti ja kivijalassa. Ostosten teko verkossa houkuttelee entistä enemmän, mikäli kivijalka ei tarjoa mitään uutta. Toisin sanoen ei anna elämyksiä, sillä ei ole verkkojalanjälkeä eikä se muista asiakasta hänen uusintakäynnillään. Verkko muistaa asiakkaan mieltymykset – muistaako sinun henkilökuntasi?

Tutkimus vahvistaa edelleen sen, että verkkokaupasta ostetaan erityisesti kätevyyden vuoksi; se on paikkariippumaton ja kohtuullisen nopea. Verkossa tarjottavan sisällön odotetaan olevan helppoa pureskella ja omaksua. 

Onneksi on tarjolla paljon upeita mahdollisuuksia rakentaa verkkokauppaa vaikka sosiaalisen median alustoille – nehän toimivat kuluttajan toiveiden mukaan erinomaisesti myös mobiilissa.

Tutkimuksesta tulee selvästi esille myös kuluttajan tahtotila maksuvaihtoehtojen laajuudelle. Erilaiset maksutavat ovat tehneet tuloaan erikoiskauppoihin jo tovin – olethan ottanut näitä huomioon omassa liiketoiminnassasi oman asiakkaasi profiilin perusteella. 

Jos sinulla on verkkokauppa, niin kuinka moni ostotapahtuma jää roikkumaan ostoskoriin?

Näin tapahtuu useasti silloin kun kassalla asiakas huomaa että ostokseen lisätään toimitusmaksu. Ilmainen toimitus on asiakkaalle tärkeämpi kuin tuotteen edullinen hinta. Kyllä! Asiakas siis todellakin mieluummin maksaa  korkeamman hinnan tuotteesta kuin erillisen toimitusmaksun.

Pääset helposti alkuun, kun vertaat tätä listaa oman yrityksesi toimintaan ja teet tarpeellisia kehitystoimenpiteitä. Moni asia voi olla sinulla jo loistavalla tasolla. Huomioi myös asioiden vaikutukset toisiinsa ja rakenna tulevaisuutta kestäväksi. Jos et tee mitään, tilanne ei muutu mihinkään.

Tutkimusviitteisiin käytetty lähde: Relatable: The 2020-2021 Online Shopping Trend Report

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *