”Tilanne on nyt sellainen, että meillä on liian vähän töitä. Vaihtoehtoja meillä on kaksi, joko aloitetaan YT:t tai tehdään myynnin tilanteelle jotain. Valittiin myynnin kehittäminen, koska sillä me vielä voidaan vaikuttaa asiaan”
Olisitko sinä valinnut näin? Ehkäpä et. Sellaisessa tilanteessa, jossa markkinan vaatimukset ovat äkillisesti muuttuneet ja oma toiminta ei ole ehtinyt tarpeeksi nopeasti vastaamaan muutokseen, on toiminnan sopeuttaminen useimmin se ensimmäinen reaktio.
Suomeksi tämä tarkoittaa kulukuuria ja henkilöstön vähentämistä tai lomautuksia. On myös yrityksiä, jotka tekevät asioita toisin. He kokeilevat joustavasti uusia tapoja ja uskaltavat kokeilla erilaisia polkuja.
Myynnin kehittämisen valinnut yritys haki kasvua myynnin toimenpiteiden kehittämisestä. Heille räätälöity lisämyynnin täsmäkoulutus toi heti rohkeutta tekemiseen. Koulutus toteutettiin päivän mittaisena tiimikoulutuksena, jonka ansiosta asiakasrajapinnassa työskentelevät alkoivat haastaa itseään ja aktiivisesti tähdätä lisämyynnin toteutukseen asiakkaiden kanssa.
Tässä yrityksessä perusmyynnin seuraaminen oli jo entuudestaan hyvällä tasolla ja asioista puhuttiin yhdessä. Tiimi kuitenkin koki saavansa ulkopuoliselta kouluttajalta uusia näkökulmia ja neutraalia haastamista.
Huomioi lisämyynnin mahdollisuudet myös silloin kun kauppa käy
Kehitätkö sinä silloin kun asiat ovat hyvin ja kauppa käy? Tällaisessa tilanteessa pilven reuna on kultainen ja asiat etenevät omalla painollaan. Myyjä nostaa kädet pään taakse ristiin ja nojautuu hymyillen tuolillaan taaksepäin. Kehittämisen tarvetta ennakkoon ei osata nähdä tai ajatella.
Meillä on kaikki hyvin, mutta haluaisimme menestyä vielä paremmin. Haluaisimme palvella asiakasta kokonaisvaltaisemmin ja myydä tuotekategorioita vielä laajemmin. Lisämyynnin kautta saataisiin lisää euroja taloon sekä parannettaisiin asiakkaan kokemusta meillä asioinnissa
Kyseinen yritys valitsi itselleen pidemmän valmennuksen, jossa pitkäjänteinen yksilöiden ja tiimin lähivalmennus on tuottanut aivan valtavasti kasvua. Pelkästään lisämyynnin osuus 3 kuukauden aikajaksolla mitattuna on kasvattanut myyntiä keskimäärin 11 %, joka tarkoittaa 130 000 euron pottia. Tämän lisäksi henkilökunta on omista onnistumisista innoissaan ja tyytyväinen.
Tähän asiakascaseen pääset tarkemmin tutustumaan tästä
Avun pyytäminen ja kehittäminen on rohkeutta – olet silti pätevä ja kykenevä
Olen havainnut, että usean yrityksen dna:ssa on yksin pärjäämisen mentaliteetti. Kaikki pitäisi osata tehdä itse ja avun pyytäminen koetaan heikkoudeksi. Yleisimpiä yrityksistä kuultuja lauseita ovat:
”Jos ostan ulkopuolelta koulutuksen, niin voin itse irtisanoutua tehtävästäni. Jos en itse onnistu auttamaan henkilökuntaa niin silloin menee kyllä mulla huonosti”
”Myyntiä pitäisi kyllä kasvattaa, mutta henkilökunta ei halua koulutusta”
”Myynnin kehittäminen ei ole ajankohtaista, kun nyt odotellaan asiakkailta tilauksia että voidaan jatkaa toimintaa.”
Jotkut umpisolmut eivät ratkea itse pähkäilemällä. Meidän oma ajatus supistuu ja sokeudumme päivittäisille rutiineille. Teemme asioita niin kuin aina ennenkin eli toisin sanoen mikään ei muutu. Kehittäminen ja kehittyminen koskettaa kuitenkin kaikkia ja se on osoitus siitä, että asioille halutaan tehdä jotain. Jos joku ei halua kehittyä, niin mitä kaikkea siitä voidaankaan tulkita.
Jos ostan ulkopuolelta koulutuksen, niin voin saman tien itse irtisanoutua tehtävästäni. Jos en minä onnistu auttamaan henkilökuntaa niin silloin voin katsoa epäonnistuneeni.
Onko sinun vastuullasi myynnin kehittäminen?
Sinusta ei tule tarpeeton tai epäpätevä, jos saat tukea ja apua kehittämiseen talon ulkopuolelta. Päinvastoin – arvostuksesi ja itseluottamuksesi sekä johtamisesi vaikuttavuus kasvaa, kun uskallat tehdä kehittämistoimenpiteitä erilaisilla tavoilla.
Jos tällä hetkellä et ole ihan varma, mihin yrityksessäsi pitäisi panostaa, niin kehittämiskulman valintaan auttava blogitekstini löytyy tästä.
Ulkopuolisen tarjoileman viestin vipuvoimasta voisi käyttää esimerkkinä lapsia. Meneekö oma sanasi lapsillesi täydellisesti perille? Vai tekeekö lapsen toimintaan kuitenkin nopeammin toivotunlaisen vaikutuksen sama asia luokan opettajan kertomana?
Sama pätee myös aikuisten maailmassa – me tarvitsemme vahvistusta myös muualta sille, että toimimme itseämme hyödyttävällä tavalla ja teemme oikeita asioita.
Myynti tarvitsee sellaista hallittua niskalenkkiotetta. Sinun täytyy ottaa se tai se harhaantuu eri polulle kanssasi. Älä jää odottamaan mihin sen matka taittuu, vaan tartu siitä kiinni ja vie se mukanasi haluamaasi suuntaan.
”Kaikki tiet on kuljettava”, sanoi isoäitini kun manasin hänelle valintojani. ”Älä sure kulkemiasi polkuja. Et olisi nyt siinä uuden polun risteyksessä, jos olisit tullut eri reittiä.”
Mihin suuntaan sinä lähdet myyntisi kanssa nyt?
Mikäli haluaisit lukea enemmän tarinaa lisämyynnistä niin kurkkaa blogikirjoitukseni tästä.
Kepeä, ketterä ja toimiva Gongin lisämyynnin koulutuksen sisältö löytyy tästä linkistä. Jos jo nyt tiedät pienen sparrauksen tarvitsevasi, niin varaa Petran kanssa vartti tai laita viesti pk@valmennusgongi.fi.