Lisämyynti on unohtuva voimavara myynnin osaajille. Helpoin tapa tehdä kauppaa on ottaa tilaus vastaan ja rahastaa asiakas. Siinä ei myyntitaitoja tarvita vaan siihen pystyy meistä jokainen.
Mitä lisämyynti tarkoittaa? Jos kärjistetään, niin perusmyynnillä saadaan pöytään leipä ja voi, lisämyynnillä leivän päälle saadaan myös palvattu leikkele ja aidon asiakaskohtaamisen kautta siihen saadaan vielä jotain palan painiketta. Ymmärtämällä siis aidon lisämyynnin tekeminen, voidaan tuloksia kasvattaa huomattavasti paremmiksi. Unohtamatta asiakkaan kokemaa laatua.
Oman kokemuksen kautta ne kasvutarinat tulevat lisämyynnin ymmärtämisestä; silloin ei tarvita valtavaa asiakasmäärän kasvua tai markkina-osuuden kasvattamista vaan vain sen oivaltamista, miten nykyisille asiakkaille voidaan myydä enemmän.
Laadukas lisämyynti ei kuitenkaan ole kassalla rutiininomaisesti jokaiselle asiakkaalle tarjottava härpäke, mutta senkin testaajia riittää. Laadukas lisämyynti lähtee asiakkaan tarpeen ymmärtämisestä sekä siitä, mitä me koemme että hän tarvitsee perustarpeensa lisäksi. Ja siitä, että me olemme hioneet myynnin prosessimme sellaiseksi, että pystymme sen tekemään.
LISÄMYYNTI EI TÄYTÄ ASIAKKAAN ODOTUKSIA
Se ylittää ne. Miksi emme haluaisi sitä? Asiakkuus on aina kokonaisvaltainen. Tarpeita on moneen suuntaan ja ratkaisuja useita. Kun kohtaat asiakkaan, kuinka hyvin selvität mitä hän haluaa ja poikkeaako se siitä mitä hän tarvitsee? On valitettavaa, että moni myynnin ammattilainen tyytyy menemään siitä missä aita on matalin. Hillittömän huonoja tilanteita tapaa niin b-to-b-myynnissä kuin kuluttajakaupassakin.
Usko tai älä, mutta kun rakennat asiakkaan kohtaamisen oikein, hän ei koe toimintaasi hyökkäävänä vaan arvostaa sitä että huolehdit hänestä. Kun olet asiakkaan tarpeen äärellä, ei lisämyynti ole tyrkyttämistä vaan ainoastaan erinomaista asiakaspalvelua.
Lisämyynti ONNISTUU silloin, kun olet aidosti asiakkaasta kiinnostunut
Siihen tarvitaan tunneälyä sekä läsnäoloa asiakkaan kanssa. Huolimatta siitä missä bisneksessä toimit, asiakkaan tilannetta on äärimmäisen helppo kartoittaa kysymällä. Ei asettamalla kysymyksiä joihin me olemme päättäneet vastauksen, tai johon asiakkaalle annetaan jo valmis vastausvaihtoehto vaan avoimilla kysymyksillä.
”Mihin tarpeeseen haette ratkaisua”, ”miten teillä on aiemmin asia hoidettu”, ”millaisia asioita arvostatte”, mitä toivoisitte palvelun/tuotteet sisältävän”, ”millaiseen käyttötarkoitukseen tuote tulee”. Sitten kuunnellaan ymmärtääksemme. Ei vain etsiäksemme haluamiamme vastauksia, vaan ymmärtääksemme asiakkaan todellisen tarpeen. Aiemmin mainitsin sanan tyrkyttäminen – nyt on täydellinen hetki poistaa se sanavalikoimastasi ja asenteestasi kokonaan, ja alkaa kääntää ajatusta kokonaisvaltaisen palvelun puoleen.
Asiakas ei aina ole oikeassa eikä aina tiedä mitä hän tarvitsee. Sinä olet oman tuotteesi ja palvelusi asiantuntija ja sinä osaat suositella hänelle oikean ratkaisun. Mutta muista, pitää myös osata kuunnella, jotta löydät ne myynnin paikat.
LISÄMYYNTI ON MYYNTIÄ, NIIN enhän mä voi udella
Ei tarvitsekaan, mutta miten ajattelit esimerkiksi kuntosalilla personal trainerin osaavan rakentaa asiakkaalle ohjelman, jos hän ei kysy mitään? Odottaisi vaan että asiakas kertoo ja tekee sitten ohjelman sen mukaan, vaikka olisikin eri mieltä asiakkaan kanssa hänen tarpeistaan. Tai automyyjän ratkaisevan asiakkaalle oikeasti soveltuvan auton tarpeen ilman että kysyy… Peruutan hieman, tätähän kyllä autoliikkeissä tapahtuu, että ei mikään ihme että autoalan asiakaskokemus sukeltaa. Noh, mutta pääpointtina että ei tarvitse udella, mutta kaikkea mikä vaikuttaa sinun tarjoamasi palvelun parhaaseen mahdolliseen toteutukseen asiakasta varten voit kysyä. Älä jätä itseäsi tekosyiden varjoon, koska sillä torppaat oman myyntisi. Äläkä rankaise asiakasta, jos hän ei osaa kysyä itselleen tärkeitä asioita. Kysyminen on sinun tehtäväsi.
Asiakaskin jo ihmettelee miksi mä kyselen
Tämä ajatus on yleensä vain myyjän omassa päässä. Ei asiakas ihmettele, koska hän on antautunut palveltavaksi. Asiakasta imartelee se, että hänestä ollaan kiinnostuneita. Etenkin yrittäjät puhuvat mielellään omista kuvioistaan. Jos tämä on kuitenkin vallitseva ajatuksesi, niin voit itseäsi tyynnytellen todeta asiakkaalle, että kysyt muutamia kysymyksiä, jotta saat kokonaisen kuvan hänen tilanteestaan ja pystyt sen jälkeen tarjoamaan parasta mahdollista ratkaisua.
Lisämyyntiin kuuluu aina myös luottamus ja rehellisyys
Sen lisäksi, että olet asiakkaasta kiinnostunut ja tutustut hänen tilanteeseensa saadaksesi myyntiin työkaluja, tulee sinun olla oma itsesi, rehellinen sekä luotettava. Jos olet feikki, se näkyy – asiakas näkee lävitsesi. Jos et olet luotettava, kenties kerrot valkoisia valheita jääden niistä ennemmin tai myöhemmin kiinni, tuhoaa se asiakasuhteesi täysin. Älä siis feikkaa, vaan ole ihmisenä ihmiselle ja tarjoa hänelle aidosti oikeaa ratkaisua ja kokonaisuutta.
Entäs se jälkihuolto?
Vieläkö pidät asiakkaaseen yhteyttä sen jälkeen kun hän on laskun maksanut? Täytyy sanoa, että asiakkaana kohtaamissani myyjäyrityksissä ei ole mairittelevia tuloksia näiden suhteen. Useimmin asiakas unohtuu uuden tieltä eikä vanha asiakas enää ole kiinnostava. Iso kysymys miksi?
Kohtuullisen ketterä tapa kasvattaa myyntiä olisi selvittää olemassa olevan asiakkaan uusia ja päivittyviä tarpeita sen sijaan, että suunnataan jatkuvasti vain ulospäin. Sitä kutsutaan myös asiakassuhteen hoidoksi ja kanta-asiakasmarkkinoinniksi, mutta ei kuitenkaan tarkoita jatkuvaa automatisoitua spämmitulvaa sähköpostiin.
Vaihtoehtoja lisämyynnissä kehittymiselle on useita ja tässä niitä muutama:
a) Jos lisämyynnin tekeminen on vahvuutesi, jatka valitsemallasi tiellä
b) Jos sitä voisi kehittää, lisämyynnin sparrin löydät tästä
c) Jos toimit kivijalassa ja näet mahdollisuuden kasvattaa omaa myyntiäsi niin käy kurkkaamassa verkkovalmennusalustamme G.
Lue lisää ajatuksiamme lisämyynnin suurimmista esteistä tästä ja lisämyynnin mahdollisuuksista sekä vinkit lisäpalveluiden myynnistä