fbpx

Vastaväite asiakkaalta – miten selviän?

vastaväite myyntikoulutus

Vastaväite ja sen monimuotoisuus. Vai voiko niitä kuvata sanalla vastaväite. Joskus ne ovat vain myyjästä eroon pääsemiskeino ja joskus tuntuu, että asiakkailla on ihmisviha-päivä eivätkä he halua mitään kontaktia. Tiedäthän sinä ammattitaitoisena myyjänä, kuinka näiden kanssa toimitaan? Ethän lannistu ja vetäydy ikuisiksi ajoiksi odottamaan takavasemmalle. Ethän?[dt_gap height=”10″ /]

”Mä vaan katselen”
”Mulla ei ole mikään kiire kunhan tulin vertailemaan”
”En ole nyt ostamassa mitään”
”Mulla ei ole nyt rahaa”[dt_gap height=”10” /]

Asiakas tietää että olet myyntityössä. Hän ei myöskään halua että hänelle myydään, hän on kuitenkin halukas ostamaan. Siksi hän kuluttaa näitä samoja lauseita uudestaan ja uudestaan.[dt_gap height=”10″ /]

Näistä voi selvitä. Asiakas haluaa luottamusta. Asiakkaan kanssa toimiminen on kuin pieni pikadeitti, myymälän oma tinder, jossa arvioidaan ollaankin toisillemme sopivia. Arviointi tapahtuu keskustellen, kysellen ja kuunnellen.

Asiakkaan vastaväite ansaitsee sinulta vastineen  [dt_gap height=”10″ /]

Vaikka sinun tehtäväsi on tehdä kauppaa, olet silti asiakasta varten ja sinuun voi luottaa. Asiakas haluaa siis luottaa siihen, että ajattelet mitä hän tarvitsee eikä vaan mitä haluat myydä. Tartu kiinni siihen mitä asiakas sanoo ja jatka keskustelua hänen kanssaan. Jos asiakas esimerkiksi sanoo että hän katselee. Vastaa hänelle, että hienoa että hänellä oli aikaa tulla juuri sinun myymälääsi katselemaan. Ja lisää vielä, että millaisia juttuja hän haluaisi nähdä. Tai jos hänellä ei ole vielä tietoa mitä, niin mielelläsi näytät vaikka muutaman uutuuden, joihin hän varmasti ei ole vielä törmännyt. Tällaisella keskustelulla saat yhteyden asiakkaaseen auki. [dt_gap height=”10″ /]

Se mitä teet sen jälkeen on täysin sinusta kiinni [dt_gap height=”10″ /]

Kuuntelet tarkasti mitä asiakas sanoo ja hyödynnät sitä tietoa työsi loppuun viemiseksi. Äskeiseen keskustelua ajatellen (jos leikitään, että asiakas käveli sisään sisustusalan liikkeeseen), asiakas saattaa vastata, että hän katselee uudelle terassille jotain kivaa somistetta. Tässä on myyjälle mahdollisuus avata keskustelua lisää ja kysellä terassin ominaisuuksista ja tarjota hänelle useampaa tuotetta saadaksesi harmonisen kokonaisuuden. Samalla voit kysyä kodin värityksestä, mieltymyksistä ja saada myytyä myös sisälle jotain. Asia on helppo, kun sen oivaltaa. Mutta…. jos tyydyt vastaukseen ”minä vaan katselen”, jää kaupanteko lyhyeksi.

Yleisimpiä vastaväite / myyjänkarkoitus -lauseita voidaan eritellä viisi erilaista. Olen koonnut ne ja niiden ratkaisut oppaaksi sinua varten. Oppaassa on myös tehtävä, jolla saat laadittua itsellesi työkalun omaan käyttöösi. Oppaaseen pääset täältä.

myyntikoulutus

Jos haluat tietää, mistä alkaa onnistunut myyntiprosessi, niin siitä lisää toisesta blogitekstistäni.