fbpx

Myyntitavoite – nieletkö pureskelematta?

Sinulla on leipä, joka tulee syödä ennen kuin se muuttuu kivikovaksi. Syötkö sen kerralla? Todennäköisesti et. Otat siitä siivun tai kaksi kerrallaan ja hoidat koko leivän pieni pala kerrallaan. Voi jopa olla, että joudut jakamaan leipää muiden taloudessa asuvien kanssa, jolloin koko leivän syöminen ei ole sinun vastuullasi.

Olen kohdannut useita yrityksiä, joiden myynnin mittaamisen taso on isossa kuvassa hallinnassa – lukuja eli myyntitavoite on tarjolla vain vuosi- tai kvartaalitasoisesti. Määreet myynnin tavoitteisiin tulevat usein ylempää annettuna ja sitten myyntijohdon pitäisi mahdollisesti omatoimisesti osata ne suhteuttaa omaan osastoon ja henkilömäärään sopivaksi. Samoin pienyrittäjien parissa mittareiden laatiminen ja mitattavien tavoitteiden seuraaminen takkuaa todella paljon.

Miksi toimimme myynnin seurannassa kanssa niin, että tiskiin lyödään yksi hervoton lukema?

Vaikka että tänä vuonna meidän pitää myydä miljoona euroa. Mitä se kertoo myyjälle? Ei mitään muuta, kuin että onpa paljon nollia, ja että kun nyt kun saan yhden 10 000 euron arvoisen kaupan niin vielä on loppuvuodelle 990 000 euroa jäljellä. Mutta olikohan se loppusumma minun itseni vastuulla vai osallistuuko siihen muu henkilökunta tai muut organisaation osastot? Uskotteko, että tavalliselle palkansaajalle 6-numeroinen luku, on sellainen, jota ei vaan pysty käsittämään. Henkilökohtaiselle pankkitilille kun ei edes mahdu niin paljoa nollia.

Nauti se pienemmissä osissa

Myyntitavoitteen suuruus toki riippuu ja vaihtelee todella paljon toimialasta, tuotteesta ja toimeksiantojen laajuudesta riippuen. Seuraavan esimerkin voi jokainen soveltaa omiin lukuihinsa sopivaksi.

Jos haluat saada itsellesi konkreettisemman tavoitteen sekä henkilökuntasi sisäistämään sen – pilko tavoite pienempiin osiin; esim. miljoonan euron vuosimyynti tarkoittaa

  • 83 000 euroa kuukaudessa
  • 18 500 viikossa
  • 3 700 euroa päivässä.

Jos asiakkaan keskiostos on vaikka 500 euroa, tarkoittaa tuo edellinen laskukaava noin 8 ostavaa asiakasta päivässä. Jos puhutaan satojen tuhansien kaupoista, voi yhden kaupan tehtyään vetää lonkkaa pari kuukautta (no ei kai sentään) tai ainakin hengittää, että tilauskanta on hetkeksi hyvässä reilassa.

Jos kyseiset luvut jaettaisiin vielä myyntihenkilöille omiin osiin, tavoite asettuu ymmärrettäviksi palasiksi. Esim. 4 myyntihenkilöä jakamassa tuota myyntitavoitetta tarkoittaa alle 1000 euroa kaupantekoa per henkilö per päivä.

Miksi niin kannattaa tehdä?

Pienempinä paloina myös tavoitteessa pysymistä ja sen saavuttamista on helppo seurata. Saattaapa jopa olla, että myynnistä tulee enemmän peliä, jossa jokainen havittelee voittoa positiivisen kilpailuhenkisyyden kautta. Kun pilkotte tavoitetta osiin, muista myös seurata ja informoida sen karttumista säännöllisin väliajoin. Mitä et mittaa, et voi seurata ja mitä et seuraa, ei ole mitään järkeä mitata. Seurannan avulla päästään myös jäljille mahdollisista kehityksen kohteista eli niistä asioista missä voisimme suoriutua paremmin. Myyntijohdolle pienemmät osatavoitteet antava nopeammat keinot myös antaa myyntiin tukea ja kannustusta.

Millainen fiilis onkaan yrittäjänä, johtajana tai myyyntitiimin henkilönä lähteä aamulla töihin kun tavoite on selkeänä mielessä. Ei siis vain se, että jotain pitäisi myydä vaan että olen PÄÄTTÄNYT, että tänään myyntitavoite ylitetään.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *