Messut tulossa? Kaikki mahdollisuudet auki. Ennen messuja asenne on usein fantastinen: ”Nyt meidän osasto on valmis ja mahtavan hieno. Työvoima on buukattu ja ihan fiiliksissä viikonlopusta ulkopaikkakunnalla, messujen jakotavarakin saapui ajoissa. Meillä on paljon huipputuotteita ja niihin suunniteltu mahtava messuhinnoittelu – me ollaan valmiita messuille!”
Tämä tilanne kääntyy usein messujen jälkeen: ”Olimme messuilla, mutta ne meni kyllä ihan penkin alle. Ei saatu messuilta kauppaa eikä uusia asiakkaita. Osastorahat meni ihan hukkaan ja työvoimakulutkin ovat viikonloppuisin ihan tolkuttoman suuret. Tämä vaikuttaa siltä, että messuilla ei enää kannata käydä tai ei ainakaan, jos saa huonon paikan osastolle”.
Miksi näin? Yhtä useasti kaikki nuo mainitut ongelmat olisi voitu ratkaista sisäisin keinoin.
Milloin viimeksi mietit myynnin roolia messuilla?
Mitä siellä oikeasti pitää tehdä – tehdäänkö aina samalla tavalla vai kehitetäänkö toimintaa? Saatko uudenlaisia tuloksia vuosittain? Saathan ainakin toivottuja tuloksia? Entä olethan briiffannut osastohenkilökunnan siitä, mitä heiltä odotetaan? Valjastathan parhaat myyjäsi osastolle, etkä ota ihan ketä tahansa sinne tauottajaksi? Monta päälle puskevaa kysymystä jo heti alkuun mietittäväksi.
Mitä jos sinulla olisi ihan selkeät messutavoitteet?
Ja tarkoitan ylös kirjoitetut tavoitteet. Kannustan jopa messuosastolla olevien henkilöiden kesken jaettuun tavoitteeseen. Miten tilanne muuttuisi?
Olisiko lopputulos ennakoitavampi? Mieti mitä lähdet hakemaan messuilta. Mitä se on – näkyvyyttä, brändin rakentamiseen tukea, tuotelanseerausta, uusia asiakkaita, kauppaa. Haluatko saada osan osastokuluista jo tapahtuman aikana pois vai onko strategiasi kalastella asiakasta messujen jälkeen? Vai jotain muuta.
Aseta itsellesi kristallin kirkkaat tavoitteet, jolla pystyt ohjaamaan osaston toimintaa oikeaan suuntaan. Pelkkä osasto ei riitä, vaan tarvitaan selkeä suunta. Lisäksi sinulla tarvitsee osastolla olla ne kovimmat myyntitykit paikalla. Ei harjoittelijoita, eikä keltanokkia – vaan se paras myyjäporukka, joka osaa, tietää ja pystyy. Miksi veisit henkilökunnan harjoittelemaan osastolle, kun voitte noukkia kaupat sieltä heti pois? Voi siellä tietenkin joku olla oppiakin ottamassa, mutta heidän varaan ei voi myynnin tekoa laskea.
Messut ja kuluttajaliiketoiminta
Kuluttajakaupassa tavoite voisi olla keskikaupan kasvu ja useamman asiakkaan kiinnisaaminen. Mitä se tarkoittaisi euroissa? Määritä luvut omaan toimintaasi sopivaksi. Minä lasken esimerkkiluvuilla näin:
Jos keskikauppa messuilla on 20 € niin +20% lisää keskikauppaa tekee heti 4 € per asiakas. Ostavia asiakkaita esimerkiksi 50 kpl tarkoittaa kassaan heti 200 € lisää. Mikä tuotteesi keskihinta on? Mitä helpompia lisämyyntituotteita sinulla on, sitä helpommin kasvatat keskikaupan kokoa ja saat lisää euroja
Jos saat useamman asiakkaan ostamaan: Nyt heitä onkin 75 kpl. Keskikaupan kasvaessa 4 eurolla ja +25 ostavaa asiakasta tekee 800 euroa lisää myyntiä alkuperäiseen tilanteeseen.
Näihin kahteen asiaan keskittymällä siis lisää myyntiä 800 €. Ja tässä laskelmassa oli vain yksi messupäivä. Entäs sitten se toinen päivä tai ne kaikki muut sesongin tapahtumat missä käyt?
Messut ja BtoB-kauppa
Yritysten välisessä kaupankäynnissä messut ja osasto eivät välttämättä tarjoa parasta mahdollista kaupan klousaamisen ajankohtaa. Mutta tässäkin toiminnassa mieti oma strategiasi ja tavoitteesi. Minkä verran ja ketä sinun tulee messuilla kontaktoida, jotta saat saalista perattavaksi messujen jälkeen? Kuinka lämpimiä liidejä lähdet kalastelemaan?
Entä millaiselta toimijalta vaikutatte? Miten henkilökuntasi käyttäytyy osastolla? Istutaanko aktiivisen ryhdikkäästi älypuhelinten kanssa aikaa viettäen, vai ollaanko kutsuvan ja vakuuttavan oloisia, jolloin asiakaskunnasta joku jopa rohkenisi osastolle tullakin.
Mitä vähemmän kontaktoit ja olet ottavalla päällä, sitä enemmän koko messukeikka on ajanhukkaa. Henkilökunnan asiantuntijuutta ei b-to-b-puolella voi korostaa liikaa. Sun ykköstykit tulee olla osastolla. Heidän täytyy osata toimia asiakkaan neuvonantajina ja tarjota eväitä, jotta mahdollisesti messujen jälkeen käytävät neuvottelut tehdään lämpimältä ja jo hieman siloitellummalta pohjalta. Olisi varmasti helpompi jatkoneuvotella, jos olisit jo asiakkaan kanssa kerryttänyt pientä kipinää yhteistyöhön.
Messuilla onnistuminen vaatii siis vähintään kahta asiaa
Aktiivisuutta kontaktointiin oikealla tavalla sekä taitoja murtaa jää ja selvittää mitä asiakas haluaa. Messut ja siellä onnistuminen ei vaadi ”helppoheikkimäisyyttä” ja ahdistelua. Ne jätetään laadukkaasta messukohtaamisesta kokonaan pois. Ammattilainen osaa hoitaa asiakkaat ilman näitä tekijöitä.
Millä näkökulmalla ja tavoitteilla lähdet tuleviin messuihin tai muihin yritystapahtumiin?
Jos arvostat lisänäkemyksiä ja haluat varmistaa onnistumisesi niin Gongin palveluista voi olla sinulle hyötyä. Varaa pääsparraajan kanssa 15 minuutin tapaaminen tästä tai katso suoraan jo Gongin tuoteperheen valmista tuotepakettia juuri tähän tarkoitukseen.