Myyntitavoite on kuin kakku. Jos olet niiden onnekkaiden joukossa, jolla kakkua on saatavana, niin syötkö sen kerralla? Todennäköisesti et. Otat siitä siivun tai kaksi kerrallaan ja hoidat sen pala kerrallaan. Jos et ole ahne, jaat kakkua muiden kanssa, jolloin sen syöminen ei jää täysin sinun vastuullesi. Sama pitäisi tapahtua myös myyntitavoitteen kanssa.
Myyntibudjetti näyttää että tänä vuonna liikevaihtoa pitää saada 1 000 000 €. Ensimmäisenä tiimin silmät laajenee, sen jälkeen päässä alkaa pyöriä ajatuksia. Kuka nää myy? Mistä tää myynti tulee? Miten tää saadaan myytyä? Kenelle me myydään? Iso luku on luotaantyöntävä.
Siinä on paljon nollia, jotka käskevät toimintaan mutta eivät anna mitään selkeää toimenpidesuunnitelmaa. Tuntuu pelkältä haavekuvalta ja täysin utopistiselta. Mielessä voidaan kuvitella että, nyt jos saadaan yksi 10 000 euron arvoisen kaupan niin vielä on loppuvuodelle 990 000 euroa jäljellä. Mistä ihmeestä ne loput saadaan? Ja onkohan myös se loppusumma minun itseni vastuulla vai osallistuuko siihen muu henkilökunta tai muut organisaation osastot?
Miksi myyntitavoite tuntuu hähmäiseltä?
Tosi usein toimimme myynnin seurannassa niin, että tiskiin lyödään yksi hervoton lukema. Olen kohdannut useita yrityksiä, joiden myynnin mittaamisen taso on isossa kuvassa hallinnassa – lukuja eli myyntitavoite on tarjolla vain vuosi- tai kvartaalitasoisesti.
Määreet myynnin tavoitteisiin tulevat usein ylempää annettuna ja sitten myyntijohdon pitäisi mahdollisesti omatoimisesti osata ne suhteuttaa omaan osastoon ja henkilömäärään sopivaksi. Harvoin tämä suhteutus onnistuu vaan reaktio saattaa olla, että johtajilla on täysin harhaiset kuvitelmat myynnin tasosta. ”Ikinä tule onnistumaan”. Tavoitteesta luovutaan asenteellisesti saman tien.
Pienyrittäjien parissa mittareiden laatiminen ja mitattavien tavoitteiden seuraaminen takkuaa todella paljon. Tavoite on päässä. Kun siellä päässä on satoja muitakin hallittavia asioita, niin miten tavoite saadaan erottumaan sieltä. Tavoitteet toimivat silloin kun ne kirjataan ylös. Silloin ne ovat tarkistettavissa ja niiden eteen voidaan tehdä tuloksekkaammin toimenpiteitä.
Pilko myyntitavoite pienempiin osiin
Muutos, tavoitteiden saavuttaminen ja onnistumiset tapahtuvat itselle sopivin askelin. Elämäntapamuutokseenkin pitää määritellä osatavoitteet, ne taktiset keinot, joilla se unelmapäämäärä tavoitetaan. Samoin myynnille. Mitä tämä ihannetila tarkoittaa pienemmissä askelissa ja mitä se tarkoittaa toimenpidetasolla tänään, huomenna ja ensi viikolla.
Seuraavan esimerkin voit soveltaa omiin lukuihinsa ja toimintaasi sopivaksi. Huomioi sesongit ja loma-ajat. Jokainen kuukausi ei ole tasalaatuinen eikä tavoiteltu myyntikään siksi välttämättä voi olla kuukausittain sama.
Eli, jos haluat saada itsellesi konkreettisemman tavoitteen sekä henkilökuntasi sisäistämään sen – pilko tavoite pienempiin osiin; esim. miljoonan euron vuosimyynti tarkoittaa
- 83 000 € kuukaudessa
- 18 500 € viikossa
- 3 700 € päivässä.
Jos asiakkaan keskiostos on vaikka 500 euroa, tarkoittaa tuo edellinen laskukaava noin 8 ostavaa asiakasta päivässä. Jos puhutaan satojen tuhansien kaupoista, voi yhden kaupan tehtyään vetää lonkkaa pari kuukautta. Toim. huom. EI tietenkään voi. Sen jälkeen voi ainakin hengittää, että tilauskanta on hetkeksi hyvässä reilassa.
Jos kyseiset luvut jaettaisiin vielä myyntihenkilöille omiin osiin, tavoite asettuu ymmärrettäviksi palasiksi. Esim. 4 myyntihenkilöä jakamassa tuota myyntitavoitetta tarkoittaa alle 1000 euroa kaupantekoa per henkilö per päivä.
Huomaatko miten helppoa miljoonan myynti on saavuttaa…
Miksi tavoite kannattaa aina pilkkoa?
No niinkuin mihin tahansa muutokseen, pienemmät etapit tuntuvat konkreettisilta ja mahdollisilta saavuttaa.
- Tavoitteen eteen jaksetaan tehdä enemmän töitä
- Tavoite on helpompi sisäistää
- Pienempinä paloina myös tavoitteessa pysymistä ja sen saavuttamista on helppo seurata
Saattaapa jopa olla, että myynnistä tulee enemmän peliä, jossa jokainen havittelee voittoa positiivisen kilpailuhenkisyyden kautta.
Kun pilkotte tavoitetta osiin, muista myös seurata ja informoida sen karttumista säännöllisin väliajoin. Mitä et mittaa, sitä et voi seurata. Mitä et seuraa, ei ole mitään järkeä mitata. Seurannan avulla päästään myös jäljille mahdollisista kehityksen kohteista eli niistä asioista missä voisimme suoriutua paremmin. Osaamisen kehittäminen kannattaa siis myöskin muistaa. Vaikka tavoite olisi pilkottu osiin, se ei takaa että ihmiset tietävät miten heidän tulisi toimia ja mitkä olisivat parhaimmat käytänteet.
Myyntijohdolle pienemmät osatavoitteet antava nopeammat keinot myös antaa myyntiin tukea ja kannustusta.
Millainen fiilis onkaan yrittäjänä, johtajana tai myyyntitiimin henkilönä lähteä aamulla töihin kun tavoite on selkeänä mielessä. Ei siis vain se, että jotain pitäisi myydä vaan että olen PÄÄTTÄNYT, että tänään myyntitavoite ylitetään.
Kehittymisen iloa sinulle.
Jos haluat pienen positiivisen buustin tavoitteen saavuttamiseen, hyödynnä meidän valmennuksiamme. Saat takuulla toimivia keinoja oman myyntitavoitteesi saavuttamiseen.
Täältä voit lukea lisää asiakkaan ostopäätökseen liittyvistä asioista
Jos haluat valmentautua itsenäisesti, niin siihen löytyy verkkovalmennusapuja täältä.