Aiemmin b2c vähittäiskaupan maailmassa toimiessani mietin usein, että olisipa paljon helpompaa toimia b2b yritysten välisessä bisneksessä. Siellä kun muutama isompi onnistunut kauppa riittäisi takaamaan kuukauden tai jopa vuoden myyntitulot; olettaen että muu prosessi olisi hiottu kuntoon toimitukseen saakka. Toki myyntiprosessi on aikajanaltaan pidempi ja monimutkaisempi kuin kuluttajakaupassa mutta onnistuessaan euroissa myös palkitsevampi.
Kuluttajakaupassa ei riitä että teet tänään isot kaupat – päivittäinen myyntibudjetti pitää saada myös huomenna ja myös ensi viikolla täyteen. Kun liikkeen ovi aukeaa, on saldo nolla ja vain henkilökunnan kyky löytää myynnin paikat määrittelee sen, tuleeko päivän myynnistä onnistunut vai ei.
B-to-C -puolella myynnin tekeminen on jokapäiväistä työtä. Henkilökunnan pitää osata ja jaksaa tehdä asiakastyötä ja myyntiä. Hetken herpaantuminen maksaa yritykselle rahaa ja luo paineen kuun viimeisille päiville. Yksi siipeilijä tiimissä ja myyntitavoite lipeää vaikka muut suoriutuisivat hyvin.
Mitkä asiat ovat oleellisia?
Kyse ei kuitenkaan ole vain ja ainoastaan myyjän suorituksesta. Myös myynnin johto, tiimin esimies tai muu henkilökuntaa ohjaava taho on avainasemassa. Selkeä tavoiteasetanta, kannustimet ja ohjeet sekä rakentava palaute ovat tärkeitä työn mielekkyyteen. Asiakaspalvelu ja myynnin tekeminen on antoisaa, mutta myös energiaa vievää työtä. Jos sitä ei talon sisällä arvosteta, niin kukaan ei jaksa antaa parastaan.
Toki myös asiakkaan ostokäyttäytyminen määrittelee omat haasteensa, mutta jos myyjä ei ymmärrä erilaisia ostajatyyppejä tai tuotteiden hyötyjä, tulee ostohousut jalassakin olevasta ostajasta pelkkä katselija. B-to-C-kaupassa kun ostopäätös on mahdollista tehdä heti eikä siihen tarvita koko yrityksen johtoryhmää tai päättäjiä mukaan. Vaikkakin välillä kysytään ”hallitukselta” lupaa tai mielipidettä.
Miten vaikuttaa myynnin onnistumiseen?
Ottamatta kantaa liikkeen sijaintiin ja tuotevalikoimaan, olen vahvasti sitä mieltä, että
- toimiva myyntitiimi sekä
- oikeanlainen myynnin johtaminen
ovat avaimet onneen. Ne helpottavat ja tuovat tukea toiminnan pitkäjänteisyyteen. Jos tiimi ei tiedä miten toimia, ei toimi ohjeen mukaan tai omaa oikeanlaisia myyntitaitoja – on kassan kerryttäminen huomattavasti työläämpää. Tuki ja motivaatio välittyy molempiin suuntiin – johdolta suorittavaan tasoon sekä tekijöiltä ohjeistajille.
Jos kaipaat sparrailua aiheesta lisää, niin käy tutustumassa verkkovalmennuksiimme vaikkapa Myynnin käsikirjasta täältä Myynnin käsikirja – G. (valmennusgee.fi)