Raskasparin myyntitiimi ymmärsi valmennuksessa, että ”Me voimme myydä asiantuntijuutta”.
Raskaan kaluston varaosa- ja huoltopalveluja tarjoavan Raskasparin Mikkelin toimipisteessä nousi huoli lisämyynnin menetetyistä mahdollisuuksista. Myyjät olivat todellisia asiantuntijoita, mutta jostain syystä asiakkaille ei kuitenkaan tarjottu lisäpalveluita kovin aktiivisesti.
Huoltopäällikkö Jan-Markus Heikkiselle heräsi ajatus myynnin ja asiakaspalvelun sparrauksesta.
-Emme oikein uskaltaneet tarjota näkemyksiämme asiakkaillemme. Saadessamme asiakkaalta vasta-argumentin emme reagoineet siihen. Lisäkauppa jäi tekemättä.
Raskaspari otti Valmennus Gongin Petran päiväksi kouluttamaan myyntitiimiä asiakaspalveluun ja lisämyyntiin.
Tiimi sai valmennuspäivän aikana pieniä ja suuria oivalluksia.
" Ymmärsimme, että lisäkaupan mahdollisuudet kasvavat, kun toimimme hieman toisin kuin aiemmin. Oivalsimme, että tämä ei ole mikään maitokauppa, johon tullaan hakemaan vain yhtä tuotetta. Meiltä kaivataan asiantuntijuutta. "
Jan-Markus Heikkinen
Raskaspari, Mikkeli
Päivän aikana kirkastui, että myynti ei ole pelkästään asiakaspalvelutiskin tehtävä. Myynti on koko henkilöstön yhteinen asia, aina mekaanikosta huoltopäällikköön.
-Voimme ammattilaisina tarjota asiakkaalle lisäpalveluita. Niillä varmistamme, että kalusto toimii seuraavaan huoltoon saakka moitteetta ja kriittiset huoltokohteet tehdään ennakoidusti kuntoon. Se säästää aikaa ja rahaa.
Kasvojenkohotus toi ennätysmyynnin
Asiakaspalvelun ja lisämyynnin koulutus oli Jan-Markus Heikkisen mielestä erittäin onnistunut. Hyvä valmentaja sai porukan keskittymään vain kahteen asiaan, asiakaspalveluun ja lisämyyntiin.
-Petran ote ei ollut opettajamainen. Hän johdatteli ja sai meidät keskustelemaan haastamalla meitä sopivasti.
Päivä toi Raskasparin myyntiin selkeän ryhtiliikkeen. Jan-Markus Heikkinen puhuu kasvojen kohottamisesta.
-Päivä näkyy ja kuuluu arjessa. Sävel muuttui ja asiakkaita uskalletaan lähestyä reippaammin.
Tärkein päivän anti on ollut lisämyynnin selkeä kasvu.
"Teimme koulutuksen jälkeen tämän vuoden myynnissä kuukausiennätyksen. Petran valmennuksella on ollut siihen suuri vaikutus. Yksi myyjämme kertoi minulle juuri, kuinka 80 euron kaupasta tulikin 700 euron kauppa. Emme enää myy vain sitä, mitä pyydetään."
Valmennus onnistuu, jos tiimi ja johto sitoutuvat
Jan-Markus Heikkinen uskoo, että valmennus rohkaisi myyntitiimiä tekemään aktiivista lisäkauppaa ja näkemään lisämyynnin merkityksen kokonaisuudessa.
-Olisimme ilman valmennusta varmasti samassa tilanteessa kuin aiemminkin. Ulkopuolisen ravistelijan sanomisilla on aina parempi teho kuin esimiehen jatkuvalla muistuttamisella.
Heikkinen muistuttaa, että valmennus onnistuu vain silloin, jos oma tiimi on motivoitunut ja asioita pidetään valmennuksen jälkeen arjessa esillä.
-Saimme valmennuksessa kotitehtäviä, jotka katsoimme sitten yhdessä läpi. Tiimiläiset puhuvat ja tekevät valmennuksen asioita edelleen päivittäin. Opit ovat juurtuneet arkeen, Heikkinen kiittelee.
Lisämyynnistä voit lukea lisää Gongin Blogista
Jos uskoisit hyötyväsi lisämyynnistä omassa liiketoiminnassasi, niin tutustu pakettiin tästä
